چگونه یک استراتژی بازاریابی موفق تدوین کنیم؟
زمان تخمینی مطالعه: 11 دقیقه
تعریف استراتژی بازاریابی موفق
یک استراتژی بازاریابی موفق، راهکارهای کارآمدی را برای دست یابی به اهداف بازاریابی مشخص می کند، به بیان دیگر این استراتژی است که تعیین می کند یک سازمان چگونه میتواند به اهداف خود دست پیدا کند.
اولین قدم قبل از تدوین استراتژی بازاریابی موفق، تحقیقات بازار است. در واقع استراتژی بازاریابی براساس شناخت کامل از شرایط پیش میرود. پس ابتدا شما باید مخاطبان خود را بشناسید و درک درستی نسبت به نیازها و انتظارات آنها داشته باشید. سپس سراغ آنالیز رقبا بروید و موشکافانه به بررسی انها بپردازید، نقاط قوت و ضعف و علت های آن را بررسی کنید و این کار را تا جایی پیش ببرید که بتوانید یک پیش بینی از اقدامات رقبا در آینده داشته باشید.
استراتژی بازاریابی به کمک ماتریس بوستون (BCG)، تحلیلی از وضعیت فعلی شما ارائه میدهد و با تمرکز روی نقاط قوت و فرصت های موجود و در نظر گرفتن نقاط ضعف و بررسی تهدیدات بالقوه با استفاده از تحلیل SWOT، بازار هدف شما رو نشانه میگیرد، همچنین استراتژی بازاریابی با در نظر گرفتن چرخه عمر محصول شما و عناصر آمیخته بازاریابی مانند محصول، قیمت، موقعیت مکانی عرضه و غیره به شما میگوید که چگونه باید برای رسیدن به اهداف مشخص شده قدم برداشت.
برای رسیدن به استراتژی بازاریابی دقیق و مشخص لازم است برای سوالات زیر پاسخ داشته باشید؛ بنابراین در طی نوشتن استراتژی بازاریابی بارها و بارها از خود بپرسید:
- چرا این کسب و کار را ایجاد کردم؟
- از دیدگاه مشتری برند ما نسبت به رقبا چه مزیتی دارد؟
- چرا مردم باید از ما خرید کنند؟
- شخصیت و هویت برند ما در ذهن مردم چگونه است؟
- چگونه می توانیم برند خود را به مردم نشان دهیم و چقدر می توانیم برای اینکار خرج کنیم؟
مدیریت استراتژی بازاریابی
فرآیند مدیریت استراتژی بازاریابی شامل سه مرحله می شود :
- تدوین
- اجرا
- ارزیابی
تدوین استراتژی بازاریابی
همانطور که گفتم در تدوین استراتژی بازاریابی همه چیز با شناخت نیازهای مشتری از طریق تحقیقات بازار شروع می شود و بسته به تبحر یک استراتژیست بازاریابی و با تجزیه و تحلیل فرآیندهای مختلف، پیش بینی های بعمل آمده، داده های موجود از وضعیت فعلی، صورت های مالی شرکت و عوامل داخلی و خارجی تاثیرگذار در روند اجرای Marketing Plan، چگونگی رسیدن به اهداف و ماموریت تک تک بخش های شرکت توضیح داده می شود. جهت یادآوری تفاوت مارکتینگ پلن و استراتژی بازاریابی تصویر زیر را ببینید:
اجرای استراتژی بازاریابی
بسیار مهم است که از پس این مرحله بربیاید پس پیشنهاد می کنم اگه ظرفیت لازم را در نیروهای خود برای اجرا نمی بینید حتما این مرحله را به یک آژانس تبلیغاتی خوب برون سپاری کنید.
ارزیابی استراتژی بازاریابی
بنظر خیلی ها این مرحله مهم ترین بخش یک استراتژی است، دلیل آن هم این است که هیچ استراتژی صد درصد نیست و حتما یک سری نقاط ضعف دارد که در مرحله اجرا مشخص می شود؛ بنابراین:
- بطور دقیق روند اجرا را مانیتور کنید.
- وضعیت بازار و واکنش احتمالی رقبا را تجزیه و تحلیل کنید.
- مشکلات و نواقص را پیدا کنید.
- به صورت مستمر استراتژی بازاریابی را در حین اجرا بهبود دهید.
تدوین استراتژی بازاریابی باید شامل موارد زیر باشد:
تعیین اهداف
درست است که بدون داشتن هدف های منطقی و واقع بینانه عملا هیچ استراتژی کار نخواهد کرد؛ اما باید این اهداف به صورت همه جانبه دیده شوند؛ یعنی شما درکنار رشد و توسعه بازار خود بتوانید هویت برندتان را نیز ارتقا دهید. باید دقیقا مشخص کنید که هدف شما افزایش آگاهی از برند است یا رشد فروش یا حتی نگه داشتن سهم بازار فعلی.
مدل هدف گذاری SMART یکی از روش هایی است که به شما کمک میکند تا اهدافتان را طوری ایجاد کنید که کاملا قابل اندازه گیری و بازبینی باشد؛ این روش از ۴ قانون پیروی می کند:
۱- مشخص بودن هدف (Specific)
۲- قابل اندازه گیری بودن هدف (Measurable)
۳- قابل دستیابی بودن هدف (Achievable)
۴-مرتبط بودن (Relevant)
شناسایی و توسعه در بازارهای هدف
برای ایجاد یک مزیت رقابتی در برابر رقبا باید عناصر کلیدی موفقیت (که در تحقیقات بازار مشخص شدند) را برای رشد پایدار در بازار بکار بگیرید.
تحلیل و آنالیز شرایط
تحلیل SWOT می تواند در شناخت بهتر از سازمان و موقعیتی که در آن قرار دارید خیلی بدرد بخورد. در واقع برای یک استراتژیست بازاریابی بزرگترین کمک، شناخت و رفع نقاط ضعف و تهدیدهای بالقوه ی موجود در سازمان و تمرکز روی نقاط قوت و فرصت هاست.
مقالات مرتبط با استراتژی های بازاریابی
- انواع استراتژی های بازاریابی
- استراتژی بازاریابی چیست؟
- مدل بازاریابی STP یا STP Marketing Model چیست
- دیجیتال مارکتینگ چیست
- استراتژی بازاریابی فلایویل Flywheel چیست؟
استراتژی بازاریابی سوآت
یک استراتژی بازاریابی موفق؛ استراتژی هست که بتواند پیام برند را بصورت هماهنگ و یکپارچه، واضح و مستمر به مخاطبان خود برساند.
تاکتیک های اجرای استراتژی موفق بازاریابی
یک استراتژیست موفق بازاریابی باید بتواند باتوجه به تمام این موارد که تا اینجا گفتم (تحقیقات بازار، تحلیل شرایط ، انتخاب پیام و …) بهترین تاکتیک را انتخاب کند.
این تاکتیک می تواند بر اساس مفهوم سنتی قیف فروش (Sales Funnel) باشد یا مدل های مدرن و تکامل یافته قیف فروش مانند مفهوم ۵Is.
بازاریابی قیف فروش در تدوین استراتژی بازاریابی
قیف فروش یا همان Marketing Funnel یک مدل دیگری از بازاریابی است که در تدوین استراتژی بازاریابی مورد استفاده قرار میگیرد که به تلاش های بازاریابی شما بر اساس محصولات شما جهت میدهد و باعث میشود کار تدوین استراتژی بازاریابی خود را منظم انجام دهید. رایج ترین مدل قیف بازاریابی شامل مراحل زیر است:
۱- فاز آگاهی (Awareness)
۲- آموزش و علاقه (Interest and Education)
۳- ارزیابی (Evaluation)
۴ – تصمیم گیری (Decision Making)
۵- خرید
۶- مفهوم مشتری وفادار و بازگشت مجدد مشتری
مدل بازاریابی آنلاین ۵Is
یکی دیگر از انواع مدل های بازاریابی که در تدوین استراتژی بازاریابی می تواند کمکتان کند مدل ۵Is هستش. مدل ۵Is درواقع پاسخی به مدل سنتی قیف بازاریابی است که براساس تحقیقات شرکت فارستر ارائه شده این مدل از کلمات مشارکت (involvement)، تعامل (interaction)، صمیمیت (intimacy)، نفوذ (influence) و فرد (individual) گرفته شده.
مفاهیم مدل بازاریابی آنلاین ۵Is
مشارکت (involvement)
چقدر می توانید ذهن مخاطب را با هویت برند خود درگیر کنید؟
تعامل (interaction)
مخاطب شما تا چه حد با برند شما تعامل دارد، مثلا تا چه اندازه در خبرنامه شما ثبت نام می کنند؟
صمیمیت (intimacy)
مخاطبین شما تا چه حد به هویت برند شما علاقه نشان میدهند؟ چقدر به برند شما حساس هستند؟ چقدر کامنت زیر پست هایتان دارید؟
نفوذ (influence)
مشتریان شما به برندتان چقدر وفادارند یا اصلا چقدر احتمال میدهید مشتری شما، شما را به کس دیگه ای پیشنهاد دهد؟
فرد (individual)
بر روی فرد تمرکز کنید نه گروه.
البته موضوع تعامل مشتری در بازاریابی دیجیتال به اینجا ختم نمی شود، فریم ورک دیجیتال مارکتینگ RACE مدلی را بیان می کند که میشود به وسیله آن سیگنال های کوتاه مدت تعاملات مخاطبان در فضای دیجیتال را به تعاملی پایدار تبدیل کرد و از مخاطب، مشتری ساخت و مشتری را به حامی تبدیل کرد که این میتواند هدف نهایی یک تدوین استراتژی بازاریابی موفق باشد.
راهکار مدل بازاریابی دیجیتال RACE
رسیدن به مشتری هدف (Reach)
تعامل با مشتری (Act)
تبدیل بازدید کننده به یک مشتری (Convert)
متعهد بودن به مشتریان (Engage)
تمام مدل های بازاریابی یا همان marketing models برای پیشبرد بازاریابی و فروش، طراحی شدند؛ پس تعجبی ندارد که هر روز مدل های بازاریابی جدیدی طراحی و ارائه شوند چرا که برای تدوین استراتژی بازاریابی موفق نیازمند این هستیم که از مدل های به روز و مطمئن استفاده کنیم، از مدل های معروف و کاربردی که می توانم در این مرحله نام ببرم مدل بازاریابی AIDA و SOSTAC هست.
مدل بازاریابی آیدا AIDA در تدوین استراتژی بازاریابی
مدل بازاریابی آیدا مدل بسیار کارآمد و محبوب در جهت تدوین استراتژی بازاریابی هست. آیا تا به حال تحت تاثیر یک تبلیغ مجاب به خرید شده اید؟ در واقع احتمالا تحت تاثیر مدل بازاربی AIDA قرار گرفته اید، این مدل به این صورت عمل می کند:
Attention یا توجه
در تدوین استراتژی باید به این موضوع توجه کنید که کمپین بازاریابی شما طبق مدل های بازاریابی طوری طراحی شود که محصول شما جلب توجه کند، پس از مزیت رقابتی خود استفاده کنید.
Interest یا علاقه
دومین قدمی که در مدل آیدا در جهت تدوین استراتژی بازاریابی حائز اهمیت است، ایجاد علاقه در مشتری نسبت به برند شماست. محصول شما باید از مرحله جلب توجه به مرحله ی اشتیاق و علاقه حرکت کند، پس روی کیفیت و ظاهر آن کار کنید.
Desire یا اشتیاق
اینجا باید با استفاده از تکنیک های بازاریابی مخاطب را به تجربه محصول خود وسوسه کنید و تمایل داشتن به محصولتان را در مخاطب بوجود بیاورید.
Action یا اقدام
در انتها با یک بازاریابی درست یا یک CTA کار را تمام کنید.
مدل بازاریابی ساستک SOSTAC
در نظر سنجی های زیادی مدل SOSTAC به عنوان مدلی محبوب برای دیجیتال مارکترها جهت تدوین استراتژی بازاریابی معرفی شده است.
ساستک در یک نگاه یعنی :
Situation
شرایطمان چطور است، الان در کجای بازار قرار داریم؟
Objectives
هدفمان کجاست، می خواهیم کجا باشیم؟
Strategy
چطور می توانیم به هدفمان برسیم؟
Tactics
چه تاکتیکی بکار می برید؟
Action
تاکتیک شما چقدر به جزئیات توجه می کند؟
Control
چطور می توانید شرایط را کنترل کنید؟
مدل بازاریابی STP
نه تنها STP خود یک مدل بازاریابی موثر محسوب می شود بلکه میشود استراتژی بازاریابی را نیز با آن تدوین کرد. همچنین STP ابزاری برای برنامه ریزی مدیران برای استفاده درست از منابع موجود محسوب میشود.
مدل بازاریابی STP یعنی:
Segmentation یا بخشبندی
موضوعات مورد بررسی رو به بخش های کوچکتر بشکنید، بازار هدف تان را به ابعاد مختلف بخش بندی کنید. به عنوان مثال مشتریان خود را از لحاظ رفتاری، جغرافیایی، روانشناختی و جمعیت شناختی ارزیابی کنید، برای مثال مشتریان شما نسبت به سن، جنسیت، شغل، الگوی خرید و محل زندگی دسته بندی کنید.
Targeting یا هدفگیری
حالا که اهدافتان ر ابخش بندی کردید سراغ SWOT بروید و روی فرصت ها تمرکز کنید، مسلما شما هم مثل بقیه شرکت های دنیا منابع نامحدود ندارید پس سراغ قسمتی از بازار که تحلیل های شما شانس موفقیتتان را در آن از همه بیشتر نشان می دهند بروید یا به اصطلاح نیچ مارکتینگ (Niche Marketing) کنید.
Positioning یا جایگاه یابی
هدفتان را بخش بندی کرده اید؟ خب اینجاست که باید هویت برندتان را نیز بسازید، کاری کنید وقتی صحبت از مزیت خاصی میشود اسم برند شما در ذهن تداعی شود. مثل سیستم عامل کامپیوتر (OS) که وقتی اسم سیستم عامل می آید همه یاد شرکت معظمه مایکروسافت می افتیم.
تا اینجا در مورد تحقیقات بازار و انواع روش های بازاریابی صحبت کردیم، اما به هرحال بخشی از این عوامل تاثیرگذار از کنترل ما خارج است. ببینید یک سازمان در بهترین حالت میتواند بخشی از عوامل مثل مشتریان، منابع انسانی و… را کنترل کند، اینجاست که تحلیل PEST میتواند به برنامه ریزی استراتژیک شما کمک کند.
بطور کلی فاکتور های موفقیت در یک برنامه بازاریابی را فراموش نکنید:
- دسته بندی
- تمرکز بر نقاط قوت
- انتخاب بهترین تاکتیک ها
- نظارت مستمر و بهبود عملکرد
مهم ترین نکاتی که در این مقاله گفته شد
یک استراتژی بازاریابی موفق، موثرترین راه را برای دستیابی به مشتریان باید ارائه دهد.
بر برندسازی تمرکز کنید؛ نه فروش.
در نگاه بازاریابی یک مشتری فقط یک مشتری نیست، بلکه شامل متغیرهای زیادی می شود که باید در تحلیل ها و مدل های مختلف بازاریابی دیده شود.
استراتژی بازاریابی، عبارت است از تعیین بازارهای هدف به وسیله تحقیقات بازار و مدل های مختلف بازاریابی.
اساس برنامه ریزی استراتژیک شناسایی نقاط ضعف و تهدیدها و همچنین تمرکز بر نقاط قوت و فرصت هاست.
اگر سوال یا نظری داشتید خوشحال می شویم با ما به اشتراک بگذارید.
درباره اشکان ارکانی
حرفه خود را با برنامه نویسی آغاز کردم و رفته رفته وارد حوزه سئو و دیجیتال مارکتینگ شدم و در مسیر تحلیل کسب و کارهای مختلف از منظر بازاریابی دیجیتال قدم گذاشتم. این وبلاگ را با علاقه فراوان و برای کمک به رشد کسبوکارها در فضای دیجیتال راه اندازی کردم. در این وبلاگ تجربیات و تحقیقات خود را در سئو و دیجیتال مارکتینگ به اشتراک می گذارم.
نوشته های بیشتر از اشکان ارکانی
دیدگاهتان را بنویسید