قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟
زمان تخمینی مطالعه: 12 دقیقه
قیف فروش چیست؟
قیف فروش یکی از مهمترین استراتژی های بازاریابی در صنعت بازاریابی دیجیتال است. در واقع برای آنکه بتوان از ابزار های دیجیتال مارکتینگ (digital marketing tools) استفاده کرد باید استراتژی بازاریابی درستی برای کسب و کار تدوین شود. اگه یک کسب و کار قیف فروش را خوب درک کرده باشد می تواند به سرعت از یک تجارت ناشناخته به یک تجارت پر سود تبدیل شود. sales funnel یا قیف فروش مراحل مختلفی دارد و برای هر مرحله و موفقیت در آن راه حل هایی وجود دارد.
قیف فروش در دیجیتال مارکتینگ
اگه از خودتان می پرسید که قیف فروش چیست؟ کافی است یک قیف فروش واقعی را تصور کنید. در بخش بالایی قیف، لیدها یا سرنخ های بازاریابی وجود دارندکه مراحلی را در یک قیف فروش برای تبدیل شدن به مشتریان وفادار شما طی میکنند.
البته در یک فرآیند فروش، در ابتدا بازدیدکنندگان (سرنخ های) زیادی وارد می شوند اما لزوما هر مشتری که وارد قیف فروش می شود حتما از انتهای به انتهای آن نمی رسد.
در اتوماسیون بازاریابی، اغلب sales funnel به عنوان یک فرآیند چند مرحله ای و چند حالته توصیف می شود که جستجوگران یک محصول (خدمت) را به سمت خرید می کشاند.
ممکنه است یک کاربر هفته ها و ماه ها در مراحل یک قیف فروش بماند و ممکن است کاربر دیگری فورا از بالای قیف به بخش پایینی یعنی بخش فروش برسد.
چرا فرآیند فروش را به قیف تشبیه می کنند؟
ساده است؛ زیرا لزوماً تمام افرادی که با برند شما آشنا میشوند، به یک مشتری وفادار تبدیل نخواهند شد. بلکه در هر مرحله از تعداد افرادی که تمایل دارند از خدمات یا محصولات شما استفاده کنند کاسته می شود.
البته در انتهای این مقاله پی خواهید برد که در بازاریابی مدرن امروز؛ فرآیند فروش دیگر شبیه قیف نیست!
درک قیف فروش چه اتفاقاتی می افتد؟
برای درک بهتر مفهوم قیف فروش که به آن قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یا قیف درآمد (Revenue Funnel) نیز می گویند و اینکه چطور می توانید آن را برای تجارت شخصی خود پیاده سازی کنید؛ به تصویر زیر نگاه کنید. این تصویر در واقع ساده ترین مراحل قیف فروش رو توضیح میدهد.
مراحل قیف فروش کدامند؟
قیف فروش ۴ مرحله دارد. مخاطبان شما برای آنکه وارد فاز ۴ شوند باید ۳ فاز دیگر را طی کند. سرعت حرکت آنها از هر کدام از این فاز ها کاملا به شما و نقشه سفر مشتری (Customer Journey Map) بستگی دارد.
۱- آگاهی (Awareness-Attention)
اولین مرحله از sales funnel فاز آگاهی (Awareness) نامیده می شود. در این فاز کسانی که برای اولین بار از محصول یا خدمات شما مطلع می شوند. آن ها ممکن است از طریق تبلیغات، شبکه های اجتماعی یا حتی بازاریابی دهان به دهان از محصول یا خدمات شما اطلاع پیدا کنند.
واقعا امکان ندارد که شما بتوانید چیزی به کسی بفروشید بدون انکه او را از برند و محصول خود آگاه کنید. بنابراین شما به فعالیت هایی نظیر بازاریابی و تبلیغات نیاز دارید تا اطلاعات کافی در مورد محصول یا برند خود را به افراد در بازار هدف منتقل کنید. پس از آنکه آگاهی افراد از برند شما افزایش یافت. اکنون شما توانسته اید مشتریان آگاه (Aware) ایجاد کنید. این دسته از مشتریان شما اصطلاحا مشتریان بالقوه یا Prospect هستند. این که چطور مشتری بالقوه ای که با محصول یا خدمات شما آشنا شده است را وارد مراحل بعدی قیف فروش شما کنید به توانایی فروش و بازاریابی شما بستگی دارد.
۲- جلب توجه (Interest)
همین که کاربران به یک جمع بندی در مورد محصول یا برند شما برسند؛ محصولات شما را بر اساس سطح علاقه خودشان و میزان توانایی شما برای حل مشکل ارزیابی می کنند. انها اکنون از یک مشتریان بالقوه یا Prospect به سرنخ (Lead) تبدیل شده اند. در واقع سرنخ ها اکنون در حال ارزیابی، مقایسه و تحلیل محصول شما با محصول و برند های مختلف هستند.
سرنخ ها یا کسانی که به محصولات شما علاقه نشان داده اند می توانند کسانی باشند که از سایت شما بازدید کرده اند یا کسانی که در نمایشگاه از آنها آدرس ایمیل و اطلاعات گرفته اید.
۳- اشتیاق (Desire)
مشتری ها با اطلاعاتی که در مورد برند و محصول شما دارند، در مورد مزیت های برند شما، قیمت ها و حتی بسته بندی و خدمات شما جستجو می کنند. در این مرحله سرنخ ها به دنبال اطلاعات بیشتری از شما و محصولتان است تا در مورد خرید از شما تصمیم بگیرد. در این مرحله بسیار مهم است که شما خود را جای مشتری (سرنخ) بگذارید و همان چیزی باشید که آنها میخواند. در این مرحله مشتریان تماس می گیرند؛ از شبکه های اجتماغی شما صفحات فروش، وبینارها و تماس ها در این مرحله بر روی مشتریان تاثیر زیادی دارد. نکته مهم این مرحله داشتن مزیت رقابتی خاصی است که شما را از رقبایتان متمایز می کند؛ مزیتی که موجب هیجان زدگی و تحسین مشتریان (WOW factor) نسبت به محصول و یا خدمات شما شود.
۴- اقدام (Action)
وقتی مشتری وارد این فاز که مرحله اقدام در قیف فروش است می شود؛ در واقع وارد مرحله خرید شده است. اگر برند شما توانسته باشد نیاز مشتری را درک کرده و اعتمادسازی کند، مشتری نسبت به خرید اقدام خواهد کرد. همچنین سعی کنید فرآیند خرید را تا جای ممکن برای مشتری ساده کنید.
انواع مشتری در قیف فروش
همانطور که اشاره شد؛ انواع مشتری به ۳ شکل تقسیم می شود:
Leads: به معنی سرنخ یا افراد مشتاق به خدمات یا محصولات است.
Prospects: به معنی مشتریهای بالقوه که شانس تبدیل شدن به خریدار را دارند.
Customers: مشتریهای واقعی که از شما کالا یا خدمات خرید کرده اند.
مقالات زیر را از دست ندهید:
- انواع استراتژی های بازاریابی
- استراتژی بازاریابی فلایویل Flywheel جایگزین قیف فروش سنتی می شود؟
- چگونه یک استراتژی بازاریابی موفق تدوین کنیم؟
- چگونه برای یک استارتاپ کمپین بازاریابی بنویسیم
- بازاریابی درونگرا و برونگرا
تاریخچه قیف فروش و توسعه آن
با پیشرفت تکنولوژی استراتژی های بازاریابی نیز دچار تحول شد. بطوریکه امروزه مدل سنتی قیف فروش جای خود را به مدل های جدید بازاریابی داده است. البته هنوز هم همه شبیه به هم هستند و همه مسیر خرید مشتری را طی میکنند. ولی مراحلشان با هم متفاوت است.
مدل آیدا (AIDA)
مدل آیدا در سال ۱۸۹۸ توسط الیاس المو لویس (Elias St. Elmo Lewis) ارائه شد؛ در این مدل المو لویس بدون اشاره به شکل قیفی مراحل سفر مشتری را به ۴ مرحله تقسیم کرد:
چهار حرف AIDA هر یک از مراحل قیف بازاریابی آیدا را نشان میدهد. این 4 مرحله عبارتند از:
- آگاهی (Awareness)
- علاقه (Interest)
- خواستن (Desire)
- عمل (Action)
در سال ۱۹۲۴، شخصی به نام William W. Townsend در کتاب Bond Salesmanship در توضیح مدل آیدا از شکل قیف برای مراحل فروش استفاده کرد. و به این ترتیب مدل آیدا اولین قیف فروش در توصیف نقشه سفر مشتری بود.
اما مدل آیدا به عنوان مدل سنتی قیف فروش یک مدل کامل برای نشان دادن مسیر سفر مشتری نبود. در قیف فروش آیدا، ارتباط برند با مشتری، به محض اینکه خرید اتفاق می افتد، تمام میشود. در صورتی که این مرحله تازه آغازی برای ارتباط برند با مشتری است! مشتریان وفادار یکی از مهمترین دارایی های هر کسب و کار هستند؛ زیرا مشتریان وفادار هم سفیر ان برند محسوب می شوند و هم هزینه بازاریابی برای خرید مجدد مشتریان وفادار از جذب مشتریان جدید بسیار کمتر است.
بنابراین این نیاز بوجود آمد که تغییراتی در مدل کلاسیک قیف بازاریابی انجام گیرد. یکی از مدلهای پیشنهادی که جهت کامل تر کردن قیف فروش سنتی پیشنهاد شد، مدل 5a است.
مدل 5A
در مقایسه با مدل سنتی AIDA، مدل 5A به نقشه مسیر خرید مشتری امروزی نزدیکتر است. امروزه رفتار خرید مشتریان نسبت به قبل بسیار تغییر کرده است. آنها شبکههای اجتماعی را چک میکنند، از اینفلوئنسرها تاثیر میگیرند، با برندها در فضای آنلاین تعامل دارند و خرید اینترنتی را دوست دارند.
درواقع رشد فضای دیجیتال باعث شده تا برندها بیش از هر زمان دیگری نیاز به نگهداری مشتریها و تبدیل کردن آنها به طرفداران برند داشته باشند. بنابراین مدل 5a یک مرحله به قیف اضافه میکند و آن مرحله طرفداری از برند است:
- آگاهی (Awareness)
- جذب (Appeal)
- تحقیق(ask)
- عمل (Act)
- طرفداری (Advocate)
استراتژی بازاریابی فلایویل (Flywheel)
بطور کلی استراتژی بازاریابی فلایویل (Flywheel) به عنوان یک جایگزین برای استراتژی قیف فروش معرفی شده است. البته فلایویل برخلاف قیفی که مشتری را در آخرین مرحله استراتژی بازاریابی و فروش قرار می دهد مشتریان را در دل استراتژی فروش جای می دهد و به انها این امکان را میدهد تا به شرکت در پروسه فروش کمک کنند.
مدل مکنزی
یکی از مدلهای جایگزین برای قیف فروش سنتی؛ مدل سفر مشتری Mckinsey است. در این مدل به جای مراحل قیف فروش سنتی، سفر مشتری مانند یک چرخه ترسیم میشود. در این مدل حفظ مشتریان واقعی در این چرخه مهمتر از انتقال مشتریان به سمت نقطه خرید است.
چطور از مراحل قیف فروش (Sales Funnel) استفاده کنیم؟
برای آنکه قیف فروش (Sales Funnel) شما وجود داشته باشد، اول از همه باید به فکر پیدا کردن مشتری های احتمالی باشید تا بتوانید آن ها را وارد قیف فروش خود کنید. وقتی این مشتریان را پیدا کردید، باید سعی کنید رفتار و نحوه تعامل با آنها را بررسی کنید تا مشخص کنید که آنها کجای قیف قرار گرفته اند.
۵ مرحله برای ایجاد قیف فروش با یک مثال
۱- درست کردن لندینگ پیج یا صفحه فرود ایجاد آگاهی (Awareness)
برای ایجاد آگاهی که اولین مرحله قیف فروش است ابتدا باید توجه کنید که مشتریان شما کجا هستند؟ پیشنهاد چه کسانی را می پذیرند و شما چگونه می توانید اطلاعات مهم برند خود و یا محصولتان را به آنها برسانید. شاید تبلیغات در اینترنت و یا حضور در یک نمایشگاه و یا حتی سئو اولین قدم برای رساندن پیام برند باشد و طراحی یک صفحه فرود یا لندینگ پیج اولین برای استقبال از مخاطب بسیار مناسب باشد؛ زیرا لندینگ پیج اولین جایی است که شما مخاطب را به انجام کاری راهنمایی می کنید. این کار می تواند ثبت نام در یک وبینار باشد و یا خواندن یک کتاب الکترونیکی. شما می توانید از این صفحه برای برقراری ارتباط بیشتر با مخاطبان خود استفاده کنید. مثلا می توانید از آنها آدرس ایمیل بخواهید و بعدا از این ایمیل برای ارسال پیام استفاده کنید.
۲- ارئه یک ارزش برای جذب (Appeal)
اینجا همان جایی است که باید از آدرس ایمیل های به دست امده استفاده کنید و یک ارزش برای مخاطبان خود ایجاد کنید. یک محتوای عالی برای ارائه راه حل برای نیاز مخاطب یا پیشنهاد حق اشتراک رایگان برای تست یک ماهه محصول؛ یک تخفیف عالی و یا هرچیز دیگری که مخاطب را وادار کند برند شما را ارزیابی کند.
۳- برای مرحله تحقیق و ارزیابی (Ask)؛ توسعه را شروع کنید
در این مرحله کاربر شما از مرحله آگاهی به مرحله علاقه منتقل می شود؛ بهترین استراتژی در این مرحله راهکاری است که ریسک انتخاب مشتری را تا حد ممکن کاهش دهید. مثلا ارائه نظرات مشتریان قبلی راه حل بسیار مفید است همچنین ارسال نسخه رایگان محصول و یا حق اشتراک رایگان یک ماهه؛ همه اینها می تواند در این مرحله ریسک انتخاب مشتری را کاهش دهد.
۴- مرحله فروش با هر قیمتی
همینطور که مشتریان به مرحله خرید نزدیک تر می شوند؛ شما باید نقاط تماس خود با مشتریان و راه های آسان خرید بیشتری ارئه کنید.سعی کنید مسیر های خرید بسیار ساده و روشن باشند. مثلا قیمت خرید در سایت به روز باشد؛ درگاه پرداخت اینترنتی سایت کار کند و یا تیم فروش در دسترس باشند.
۵- ادامه دهید
در این مرحله نباید ارتباط خود را با مشتری از دست دهید. اطلاعات مشتریان خود را جمع آوری کنید و با استفاده از نظرسنجی نقاط ضعف و قدرت برند خود را تشخیص دهید.
سخن پایانی
در دنیای بیزینس امروز که پیدا کردن مشتری و فروش محصول یا خدمات سخت تر از قبل شده، بدون استراتژی های بازاریابی درست نمی شود موفق شد. مدل قیف فروش یکی از متداول ترین و مهم ترین استراتژی های مارکتینگ بشمار می آید که استفاده درست از آن می تواند به هر کسب و کاری کمک کند.
امیدوارم این مقاله مفید بوده باشد. اگه شما هم در مورد این استراتژی فوق العاده تجربه ای داشتید خوشحال می شوم که با ما در میان بگذارید.
اشکان ارکانی
درباره اشکان ارکانی
حرفه خود را با برنامه نویسی آغاز کردم و رفته رفته وارد حوزه سئو و دیجیتال مارکتینگ شدم و در مسیر تحلیل کسب و کارهای مختلف از منظر بازاریابی دیجیتال قدم گذاشتم. این وبلاگ را با علاقه فراوان و برای کمک به رشد کسبوکارها در فضای دیجیتال راه اندازی کردم. در این وبلاگ تجربیات و تحقیقات خود را در سئو و دیجیتال مارکتینگ به اشتراک می گذارم.
نوشته های بیشتر از اشکان ارکانی
دیدگاهتان را بنویسید