پیشنهاد فروش ویژه یا USP
زمان تخمینی مطالعه: 12 دقیقه
پیشنهاد فروش منحصر به فرد چیست؟
قبل از هر چیز باید با مفهوم USP آشنا شوید. UPS مخفف Unique Selling Proposition است که به معنای پیشنهاد فروش ویژه میباشد. پیشنهاد فروش ویژه یا پیشنهاد فروش منحصر به فرد یکی از روش های مهم در فروش محسوب میشود که در آن ویژگی خاص یک محصول به عنوان مزیت رقابتی نسبت به رقبا؛ مورد توجه قرار می گیرد.
یکی از مواردی که هر فروشنده میبایست در فروش کالای خود به آن توجه کند. استراتژی پیشنهاد فروش ویژه است. حال این موضوع به چه معناست؟ در ادامه مقاله شما را با چند استراتژی مهم در فروش ویژه آشنا خواهم کرد.
پیشنهاد مطالعه:
- انواع استراتژی های بازاریابی
- نورومارکتینگ کاربردی
- قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟
- بیزینس پلن چیست؟
- چرخه عمر محصول (Product Life Cycle)
اجرای استراتژی بازاریابی پیشنهاد فروش ویژه
همه ما بهخوبی میدانیم که یک فروش موفقیت آمیز هدف اصلی هر فروشندهای است که برای رسیدن به این موفقیت نیاز به چند راهکار دارد. به این نکته توجه کنید که برای اجرای استراتژی بازاریابی پیشنهاد فروش ویژه، تنها یافتن یک مزیت رقابتی در محصول کافی نیست. برای رسیدن به یک فروش خوب نیاز است به چند نکته توجه کنید تا بتوانید بهراحتی کالای خود را عرضه کنید.
وجود مزیت رقابتی برای پیشنهاد فروش ویژه
وجود مزیت رقابتی برای محصول باعث می شود که محصول شما به عنوان یک کالای ارشمند شناخته شود در حالیکه بیشتر رقابت رقبا برسر قیمت کالاهاست و نه ویژگی خاص یا مزیت برتر آنها.
اهمیت تولید محتوا برای مزیت رقابتی محصول غافل نشوید
از گذشته تا به امروز مردم برای فروش کالاهای خود از روشهای مختلفی نظیر تولید محتوا، بازاریابی میکردند. اما تفاوت های زیادی بین تولید محتوا گذشته تا به امروز شکل گرفته است. چرا که در گذشته از روشهایی همچون روزنامه، نشریات و مجلات و … استفاده میکردند. اما امروزه با پیشرفت تکنولوژی و افزایش علم و دانش افراد، دیگر کمتر کسی پیدا میشود که از این روش کالای خود را به فروش برساند.
در بازاریابی محتوا ما در واقع کالای خود را به مشتری اصلی آن ارائه میدهیم. اما درگذشته کالای مورد نظر خود را به مشتری تحمیل میکردیم که شاید اصلا مشتری رغبتی به خرید آن نداشته بود. حال بهتر است بدانید بازاریابی از طریق تولید محتوا مزیتهایی دارد که عبارتنداز:
- جذب مشتریان راغب
- تعرفه های کمتر از بازاریابی
- ایجاد تعامل با مخاطب
- داشتن درآمد زیاد
- رضایتمندی مشتری
وقتی شما یک مزیت رقابتی دارید باید بتوانید به بهترین صورت آن را بازاریابی محتوایی کنید.
از تکنیک بیشفروشی استفاده کنید
ممکن است در اینجا از خود بپرسید بیشفروشی یعنی چه؟ بله بیشفروشی یکی دیگر از تکنیک های بازاریابی است که بسیار حائز اهمیت میباشد.
به طور مثال: شما صاحب یک بوتیک لباس هستید و مشتری برای خرید یک تیشرت به شما مراجعه میکند، در اینجا شما می توانید از این تکنیک استفاده کنید. شما باید به مشتری خود پیشنهاد دهید که فلان رنگ کلاه به تیشرت شما میآید و از او بپرسید تا به حال چنین رنگ کلاه را داشتهاید؟ که در این شرایط باید آن کلاه را در دسترس مشتری قرار داده تا آن را با تیشرت خود مچ کند. و یا میتوانید از مشتری خود بپرسید آیا کد تخفیف خرید دوم را فروشگاه دریافت کرده اید؟
این تکنیک بسیار در فروش شما موثر است زیرا مشتری هنوز در حالت خرید قرار دارد که شما میتوانید بهراحتی به بازاریابی محصول دیگر خود بپردازید. حال اگر محصول شما یک مزیت رقابتی نیز داشته باشد به مراتب کار آسان تری در فروش خواهید داشت.
محصولی که متقاضی زیادی دارد عرضه کنید
مردم همواره مزیت های شما را به تبلیغات شما ترجیح می دهند. بنابراین اگر روی یک محصول پر فروش؛ یک مزیت قابل ارائه به مشتریان داشته باشید نسبت به رقبای خود که حتی نمی دانند استراتژی بازاریابی پیشنهاد فروش ویژه چیست؛ جلوتر خواهید بود. همچنین اگر شما صاحب کسب و کار هستید بهراحتی میتوانید تشخیص دهید که چه محصولی مورد نیاز مشتریهای شما است و یا چه کالایی متقاضی بیشتری دارد. بنابراین بهتر است به تولید محصولی پرفروش و با کیفیتتر از رقبا بپردازید.
اگر بودجه تولید محصول باکیفیتتر را ندارید و یا احساس میکنید با گران کردن آن محصول مشتری شما کاهش خواهد یافت، میتوانید در همان محصول پرطرفدار خود تغییرات کوچکی اعمال کنید، تاکید میشود تغییرات کوچک. زیرا با تغییرات بزرگتر ممکن است دیگر مشتری آن محصول را نپسندد.
هوشمندانه قیمت گذاری کنید
شما باید استراتژی بازاریابی پیشنهاد فروش ویژه را با یک استراتژی عالی قیمت گذاری ترکیب کنید. بنابراین برای قیمت گذاری محصول خود سعی کنید تمام رقبا را در نظر بگیرید و یک قیمت معقول بر اساس مخاطب هدف محصول خود تعیین کنید.
از تکنیک های درست برای قیمت گذاری استفاده کنید
کافیست کمی در زمینه کاری خود کمی تحقیق کنید و رقبای خود را بهتر بشناسید. در واقع شما برای فروش بیشتر محصولات خود ۲ راه بیشتر ندارید. یا شما می بایست کالایی را تولید کنید که مشابه محصول رقیب باشد اما فروشنده بها کمتری برای خرید آن بپردازد و یا اینکه شما میتوانید محصولی تولید کنید که ویژگی و مزیتهای بیشتری نسبت به کالای مشابه رقیب داشته باشد (در این وهله بر روی استراتژی پیشنهاد فروش ویژه تمرکز می کنید) که در این مورد شما میتوانید تعرفه بیشتری برای محصول خود اعمال کنید.
از گذشته تا به امروز مردم بر این باورند که قیمت بالا محصول بیانگر کیفیت بالای آن نیز میباشد. یعنی هیچ ارزانی بی علت نیست. پس گاهی اوقات گران قیمت بودن یک محصول بد نیست اما سعی کنید این قیمت را عادلانه مشخص کنید و سعی کنید ویژگی آن محصول را نسبت به محصول رقیب بیشتر و بهتر جلوه و عرضه کنید. در پایان بهتر است بگویم ارزش هر کالا را قیمتی که مشتری حاضر است برای آن بپردازد مشخص میکند.
از طرحهای تشویقی کمک بگیرید
یک استراتژی فروش ویژه زمانی که با یکی دیگر از استراتژیهای مهم در بازاریابی ترکیب شود بسیار کارآمد تر خواهد بود. استراتژی استفاده از طرحهای تشویقی.
استانداردی برای فروش محصول خود مشخص کنید. به طور مثال به مشتری و یا متقاضی خود بگویید شما میتوانید در خریدهای بعدی ما از ۱۰ الی ۳۰ تخفیف برخوردار شوید. و یا میتوان در هربار خرید به مشتری خود امتیاز دهید و قتی امتیازات به یک حدی رسید برای آن بن تخفیف یا هدیه در نظر بگیرید.
در بازاریابی خیلی اغراق نکنید
در بازاریابی به این نکته توجه کنید که مشتری هیچگاه دوست ندارد فریب بخورد پس در عرضه و تبلیغ محصول خود از اغراق بپرهیزید. اگر در معرفی محصول خود صادقانه عمل کنید مطمئن باشید مشتری برای خرید دوم بازهم به شما مراجعه خواهد کرد.
مزیتی که در استراتژی پیشنهاد فروش ویژه خود مطرح می کنید باید صادقانه و قابل ارائه باشد. پیشنهاد میشود از تبلیغات خلاقانه برای نمایش این مزیت خود استفاده کنید زیرا یک تبلیغ خلاقانه و جالب نظر مشتری را بیشتر جلب خواهد کرد.
بگذارید مشتری محصول یا خدمات شما را امتحان کند
قبل از خرید بگذارید فروشنده محصول شما را تست کند. شما میتوانید با پیاده کردن یک برنامه رایگان و تمرکز بر مزیت رقابتی که در بازاریابی USP تعریف کرده اید؛ محصول یا خدمات خود را به مشتری عرضه کنید.
به طور مثال اگر شما فرشنده مواد غذایی هستید، میتوانید با تهیه بستههای کوچک جهت تست آن را به مردم عرضه کنید. در اینجا مشتری بهراحتی مزه محصول شما را بدون پرداخت هزینهای میچشد و امکان دارد به شما اعتماد کند و به خرید آن اقدام کند.
این روش یکی از بهترین روشهای بازاریابی محسوب میشود زیرا پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود را همراه با اعتماد سازیدر مشتری پیش می برید. فرایند خرید هم تسریع مییابد.
داشتن پیشنهاد فروش منحصر به فرد کافی نیست
برای عرضه یک کالا تنها تبلیغ و داشتن پیشنهاد فروش منحصر به فرد کافی نیست. شما باید تا آخرین لحظه همراه با مشتری باشید و به او خدمات ارائه دهید.
یک نام مناسب برای محصول خود انتخاب کنید
هیچکس از تلفظ نام های طولانی و سخت خوشش نمیآید پس دقت کنید برای محصول خود از یک نام آسان و کوتاه استفاده کنید که نشان دهنده مزیت رقابتی محصول شما در استراتژی بازاریابی USP نیز هست.
بهتر است از نامی برای محصول خود استفاده کنید که بیانگر جزئیات و اطلاعات کلی محصول نیز باشد یعنی با گفتن آن مشتری بفهمد که محصول شما در چه زمینهای میباشد.
کیفیت محصول را کاهش ندهید
این نکته را به یاد داشته باشید که برای داشتن یک مزیت رقابتی در استراتژی پیشنهاد فروش ویژه هیچگاه کیفیت محصول را کاهش ندهید. عدم اعتماد مشتری مساوی است با سقوط کسب و کار شما. همواره برای دوام بیشتر کسب و کار جهت ارتقا کیفیت محصول تلاش کنید.
نیاز مشتری را برطرف کنید
همیشه به نظر و نیاز مشتری گوش دهید. از او بپرسید که چه کالایی نیاز او را برطرف میکند و یا چه عملی برای خرید سریع پیشنهاد میکنید. در این صورت شما بهراحتی با مشتری خود تعامل کرده اید و به راحتی میتوان به بازاریابی محصول خود بپردازید.
در نظر داشته باشید که مزیت رقابتی که در استراتژی پیشنهاد فروش ویژه می توانید بکار ببرید؛ مزیتی است که در راستای بر طرف کردن نیاز مشتری است. هر مزیت رقابتی ممکن است برای مشریان مزیت محسوب نشود.
در واقع مزیت رقابتی که در استراتژی پیشنهاد فروش ویژه به دنبال آن هستیم یک مزیت واقعی بر اساس نیازهای مشتریان است که دیگر رقبا نمی توانند به آن شکل ارائه دهند.
با بکارگیری UPS برند شما منحصر بهفرد است
سعی کنید از روشهای بهره بگیرید که شما را از رقبا متمایز سازد. برای مثال اگر فروش اینترنتی دارید بهتر است از مزیتهایی همچون ارسال رایگان و یا پرداخت درب منزل استفاده کنید.
- یا خدمات پس از فروش خود را بهتر از رقبا توسعه دهید و از ایم مزیت خود استفاده کنید
- به قیمت منطقی و تخفیفات خوب شهرت پیدا کنید
- به سرعت ارائه خدمات معروف شوید
ویژگیهای محصول خود را شناسایی کنید
یک لیستی از محصولات خود تهیه کنید و تمام خصوصیات و ویژگیهایی که شما را از رقیبتان متمایز میکند مشخص سازید. با این عمل شما بهتر میدانید که بر روی کدام محصول فوکوس کرده و کدام محصول ویژگی خاصتری نسبت به دیگری دارد. بهتر است بدانید حدود 95% شرکت ها اصلا نی دانند پیشنهاد فروش ویژه چیست و آن را تعیین نکرده اند.
کمی حرفهای تر عمل کنید
هنگامی که کسب و کار شما رونق گرفته و فروش شما رو به افزایش است چه بهتر است که کمی با درایت عمل کنید و افراد تیم خود را افزایش دهید. با افزایش افراد و تشکیل یک تیم شما بهراحتی میتوانید کارها را بهتر مدیریت کنید.
شما با انجام این کار هم از کارهایتان جلو میافتید و هم از نظر مشتری حرفه ای و گستردهتر به نظر خواهید رسید که درواقع هم همینطور است.
همکار باشید نه کارفرما
هیچگاه از کارکنان دور نشوید سعیکنید رابطه نزدیک و صمیمی با آنها برقرار کنید زیرا داشتن یک روحیه خوب در کارکنان باعث رونق فروش شما هم میشود چرا که نیروهای شما زمان و انرژی بیشتری صرف کسب و کار شما میکنند.
همیشه بیشتر توقع مشتری خدمات عرضه کنید
همانطورکه اشاره شد مزیت رقابتی در پیشنهاد فروش ویژه تنها در محصول خلاصه نمی شود بلکه در خدمات شما نیز می تواند باشد. به یاد داشته باشد که مشتری عاشق این است که مزیت رقابتی شما را قبل از خرید نیز احساس کند. در این صورت مطمئن باشید برای خرید دوباره شما را انتخاب خواهد کرد.
به طور مثال اگر شما یک فروشگاه لوازم آرایشی و مواد بهداشتی دارید، میتوانید یک لاین را مخصوص مشاوره رایگان قرار دهید و در آنجا به مشتریان خود در زمینه رنگ مو، مراقبت از پوست و … مشاوره دهید. و یا اگر فروش اینترنتی دارید میتوان با درج مطالب مفید در قسمت بلاگ مشتری را به سمت خرید کالای موردنظرش هدایت کنید.
از آزمون و خطا دست نکشید
برای داشتن یک کسب و کار موفق لازم است کمی آزمون و خطا کنید و تا جایی که به بهترین نتیجه نرسیدهاید دست از آزمون و خطا برندارید. اگر کسب و کار شما بصورت حضوری قابل استفاده است با شیوه تبلیغات و یا بالا و پایین کردن قیمتها میتوان به یک نتیجه کلی برسید و اگر دارای کسب و کار اینترنتی هستید باید بدانید ویترین کار شما صفحه اصلی وب سایت است. با تغییر و اضافه کردن قابلیتهای جدید میتوان میزان فروش خود را افزایش داد.
از تکنیک های مذاکره بهره ببرید
یکی از نشانههای فروشنده حرفهای مذاکره در زمان مناسب است. گاها افراد تصور میکنند برای فروش میبایست یک قیمتی مشخص شود و خریدار آن را بپردازد و دیگر همه چیز تمام میشود.
اما به این نکته توجه کنید قبل از به توافق رسیدن میبایست با متقاضی مذاکره داشته باشید. اگر فروشنده قدرت کافی برای مذاکره و یا تبلیغ خدمات خود نداشته باشد امکان دارد نمی تواند به فروش خوبی نیز دست یابد.
کلام آخر
در انتها می توان اینگونه نتیجه گرفت که پیشنهاد فروش ویژه یعنی شما باید یک ویژگی منحصر به فرد در محصول یا خدمات خود ایجاد کنید که شما را از رقبا متمایز کند، از استراتژیهای بازاریابی استفاده کنید و دانش خود را در زمین فروش بروز کنید. زیرا ذهن و افکار خلاق است که شما را به درآمد بالا می رساند. در این مقاله شما با پیشنهاد فروش ویژه آشنا شده اید فقط کافیست آن را بکار گیرید که قطعا نتیجه آن را خواهید دید.
درباره اشکان ارکانی
حرفه خود را با برنامه نویسی آغاز کردم و رفته رفته وارد حوزه سئو و دیجیتال مارکتینگ شدم و در مسیر تحلیل کسب و کارهای مختلف از منظر بازاریابی دیجیتال قدم گذاشتم. این وبلاگ را با علاقه فراوان و برای کمک به رشد کسبوکارها در فضای دیجیتال راه اندازی کردم. در این وبلاگ تجربیات و تحقیقات خود را در سئو و دیجیتال مارکتینگ به اشتراک می گذارم.
نوشته های بیشتر از اشکان ارکانی
دیدگاهتان را بنویسید