استراتژی فروش یا Sales strategy چیست؟
زمان تخمینی مطالعه: 14 دقیقه
شناخت استراتژی فروش
استراتژی فروش یا Sales Strategy، نقشهای است که برای بهبود فروش یک کسبوکار یا محصول و خدمات آن طراحی میشود. استراتژی فروش شامل مجموعهای از تصمیمات و رویههایی است که به منظور رسیدن به هدف افزایش فروش و بهبود عملکرد کسبوکار تعیین میشود.
استراتژی فروش شامل تعیین هدف فروش، شناسایی مشتریان هدف، برنامهریزی تبلیغات و بازاریابی، ارتباط با مشتریان، تحلیل رقبا و بازار، تعیین قیمت، تعیین شیوه توزیع و فروش و برنامهریزی برای مدیریت فروش است.
یک استراتژی فروش موفق باید با محصولات و خدمات شما، بازار هدف، و سایر عوامل تنظیم شده باشد. همچنین باید مشتریان پتانسیل را به صورت دقیق شناسایی کرد و راههای ارتباطی و بازاریابی را انتخاب کرد که بهترین بازده را در بهبود فروش داشته باشد.
کوتلر، در کتاب “مدیریت بازاریابی”، به عنوان یکی از عوامل اصلی موفقیت فروش، توجه به نیازهای واقعی مشتریان را برجسته میکند و میگوید که استراتژی فروش باید به گونهای طراحی شود که نیازهای مشتریان را برآورده کند و بتواند ارزش افزودهای برای آنها ایجاد کند.
تاریخچه استراتژی فروش
استراتژی فروش به عنوان یک حوزه در بازاریابی، از دهه ۱۹۵۰ میلادی شکل گرفت و به تدریج با پیشرفت تکنولوژی و تغییرات در بازار، توسعه یافت.
در دهه ۱۹۵۰، تکنیک های فروش برای فروشندگان به عنوان نیروی فروش وجود داشت، اما به دلیل نیاز به برنامهریزی و تعیین استراتژیهای دقیقتر برای بهبود فروش، استراتژی فروش به عنوان یک حوزه مستقل در بازاریابی شکل گرفت.
در دهه ۱۹۶۰، بسیاری از شرکتها از مدل فروش دو خط تولید استفاده کردند که برای مدیریت کانالهای توزیع و بهبود فروش بسیار مؤثر بود.
در دهه ۱۹۷۰، با ظهور رقابت بیشتر در بازار و توسعه شبکه های توزیع، استراتژی فروش به عنوان یکی از مهمترین عوامل در بهبود عملکرد کسب و کار شناخته شد.
از آن زمان به بعد، با توسعه فناوری اطلاعات، بازاریابی اینترنتی و تغییرات در عادات و سلیقه مشتریان، استراتژی فروش به یک حوزه پیچیده در بازاریابی تبدیل شده است که به دنبال بهبود فروش و بهبود عملکرد کسب و کار است.
بازاریابی و فروش چه تفاوت هایی باهم دارند؟
بازاریابی و فروش دو حوزه مستقل در کسب و کار هستند که به طور کلی به ارتباط با مشتریان اختصاص دارند، اما هر کدام وظایف و مسئولیتهای خاص خود را دارند.
بازاریابی شامل فعالیتهایی است که برای جذب و تحقیق درباره مشتریان و بازار انجام میشود. هدف اصلی بازاریابی، تحلیل نیازهای مشتریان، تعیین محصولات و خدمات مناسب، تبلیغات و ترویج برند، و به دست آوردن بازدهی از مشتریان پتانسیل است.
فروش به عنوان یکی دیگر از عملیات اصلی کسب و کار، شامل فعالیتهایی است که برای فروش محصولات و خدمات به مشتریان انجام میشود. هدف اصلی فروش، ایجاد تقاضا و فروش محصولات و خدمات در بازار است.
برای دستیابی به این هدف، فروشندگان معمولاً با مشتریان در تماس مستقیم هستند، نیازهای مشتریان را بررسی میکنند و به آنها کمک میکنند تا محصولات و خدمات را بهتر فهمیده و در نهایت آنها را خریداری کنند.
با این حال، با وجود این تفاوتها، بازاریابی و فروش به یکدیگر وابسته هستند و برای بهبود فروش و بهبود عملکرد کسب و کار، باید به صورت هماهنگ و ترکیبی عمل کنند. به عنوان مثال، بازاریابی موثر به تقویت فروش کمک میکند و فروش موفق به نوبه خود بازاریابی را تقویت میکند.
جفری فاشر، در کتاب “چهار مرحله از رشد فناوری”، به بحث درباره نیازمندیهای مشتریان در هر مرحله از چرخه زندگی محصولات اشاره میکند. وی معتقد است که استراتژی فروش باید با توجه به مرحلهی چرخه زندگی محصول و نیازهای مشتریان در آن مرحله، طراحی شود.
انواع استراتژی های فروش کدام ها هستند؟
هنگامی که یک شرکت تصمیم میگیرد به فروش محصولات یا خدمات خود بپردازد، میتواند از رویکردهای مختلفی برای بهبود عملکرد فروش استفاده کند. برخی از انواع استراتژیهای فروش عبارتند از:
۱- استراتژی فروش مستقیم (Direct Sales Strategy):
در این روش، فروشندگان محصولات و خدمات مستقیماً با مشتریان در تماس هستند و اغلب از طریق تلفن، ایمیل یا جلسات حضوری با آنها ارتباط برقرار میکنند. این روش معمولاً برای محصولات گران قیمت، پیچیده یا تخصصی استفاده میشود.
۲- استراتژی فروش کانالهای فروش (Sales Channel Strategy):
در این روش، شرکتها با استفاده از شبکهای از نمایندگان فروش و خدمات، محصولات خود را به بازار میفروشند. این نمایندگان میتوانند عاملان فروش درونی شرکت باشند یا شرکتهای دیگری باشند که به صورت مستقل از شرکت فروش محصولات آن را بر عهده دارند.
۳- استراتژی فروش راه حل (Solution Sales Strategy):
این روش به عنوان یک رویکرد برای فروش محصولات و خدمات پیچیده و چند بخشی استفاده میشود. در این روش، شرکت به عنوان یک راه حل برای مشکلات مشتریان در نظر گرفته میشود و سپس محصولات و خدمات مناسب ارائه میشود.
۴- استراتژی فروش بستهای (Bundling Sales Strategy):
در این روش، محصولات و خدمات مختلف به یکدیگر مرتبط میشوند و به صورت بستهای فروخته میشوند. از این روش برای جذب مشتریان جدید، افزایش فروش محصولات و خدمات و افزایش ارزش فروش استفاده میشود.
۵- استراتژی فروش مجدد (Up-selling Sales Strategy):
در این روش، به مشتریان محصولات و خدمات با ارزش بالاتری نسبت به آنچه قبلاً خریداری کردهاند، پیشنهاد میشود. این روش به شرکتها کمک میکند تا فروش خود را افزایش دهند و به مشتریان ارزش بیشتری ارائه دهند.
۶- استراتژی فروش معکوس (Reverse Sales Strategy):
در این روش، به جای جذب مشتریان جدید، شرکتها به دنبال پیدا کردن مشتریانی هستند که به صورت طبیعی به سمت آنها نیامدهاند. برای این منظور، شرکتها از رویکردهای مختلفی مانند تبلیغات، تبلیغات درونی، ارسال نامه و تبلیغات ایمیلی استفاده میکنند.
۷- استراتژی فروش به صورت ارزش (Value-based Sales Strategy):
در این روش، شرکتها تمرکز خود را بر روی ارائه ارزش برای مشتریان قرار میدهند. این روش شامل تعیین اولویتهای مشتریان، تعیین نیازهای آنها، ارائه راهحلهایی برای مسائل آنها و ارائه محصولات و خدماتی است که بهترین ارزش را برای مشتریان ارائه میدهند.
این تنها برخی از روشهای استراتژی فروش هستند و بسته به نوع فعالیت، محصول و خدمتی که شرکت ارائه میدهد، استراتژیهای دیگری نیز میتواند استفاده شود.
برایان تریسی، در کتاب “فنون فروش”، به اهمیت تمرکز بر مشتری و استفاده از فنون مختلف فروش برای جذب و حفظ مشتریان تاکید میکند. وی همچنین بر اهمیت ارتقای مهارتهای فروش و پیگیری از مشتریان برای افزایش فروش تاکید دارد.
ایجاد مرحله به مرحله یک استراتژی فروش چگونه است؟
ایجاد یک استراتژی فروش به مرحله به مرحله صورت میگیرد و این مراحل شامل موارد زیر است:
۱- تعیین هدف: در این مرحله، شرکت باید هدف خود را مشخص کند. هدف ممکن است شامل افزایش فروش، جذب مشتریان جدید، ارتقای ارزش فروش و یا حفظ مشتریان قبلی باشد.
۲- شناسایی بازار هدف: شرکت باید بازارهایی را که به هدف خود نزدیک هستند، شناسایی کند و تلاش کند با آنها ارتباط برقرار کند.
۳- تحلیل رقبا: شرکت باید رقبا و منافسان خود را شناسایی کند و بررسی کند که چه استراتژیهایی برای جذب مشتریان استفاده میکنند.
۴- تعیین مزیت رقابتی: در این مرحله، شرکت باید مزیتهای رقابتی خود را شناسایی کند و سعی کند از آنها در استراتژی فروش خود استفاده کند.
۵- تعیین راهکارها: شرکت باید راهکارهایی را که برای دستیابی به هدف خود موثر هستند، تعیین کند. این راهکارها ممکن است شامل تبلیغات، تخفیفها، بستههای فروش و یا روشهای دیگری باشد.
۶- برنامهریزی و اجرا: در این مرحله، شرکت باید برنامهریزی دقیقی برای اجرای استراتژی فروش خود داشته باشد. برای این منظور، میتوان به تعیین زمانبندی، بودجهبندی و شناسایی مسئولان اجرایی اشاره کرد.
۷- بررسی و ارزیابی: شرکت باید بعد از اجرای استراتژی فروش، نتایج حاصل را بررسی کرده و برای بهبود عملکرد خود برنامه ریزی کند.
موارد زیر استراتژیهای فروش پرکاربردی هستند که میتوان در هر مرحله از استراتژی فروش استفاده شوند:
۱- استراتژی قیمتگذاری: در این استراتژی، شرکت تلاش میکند با تعیین قیمت مناسب، مشتریان را جذب کند و رقابت را در بازار تشدید کند. این استراتژی میتواند شامل ارائه تخفیفها، پیشنهادات ویژه و یا بستههای فروش باشد.
۲- استراتژی تبلیغاتی: در این استراتژی، شرکت با استفاده از تبلیغات، اطلاعات در مورد محصولات و خدمات خود را به مشتریان منتقل میکند. این استراتژی میتواند شامل تبلیغات تلویزیونی، رادیویی، اینترنتی و یا برنامههای وفاداری باشد.
۳- استراتژی فروش مستقیم: در این استراتژی، شرکت محصولات خود را مستقیماً به مشتریان عرضه میکند. این استراتژی میتواند شامل فروش مستقیم، فروش نمایندگی و یا فروش آنلاین باشد.
۴- استراتژی بستهبندی: در این استراتژی، شرکت با طراحی بستهبندی مناسب، تلاش میکند محصولات خود را جذابتر و متمایزتر از رقبای خود نمایش دهد. این استراتژی میتواند شامل بستهبندی منحصر به فرد، طراحی بستهبندی زیبا و یا بستهبندی با ارزش افزوده باشد.
۵- استراتژی بازاریابی محتوایی: در این استراتژی، شرکت با ارائه محتوای مفید و ارزشمند، تلاش میکند به مشتریان خود ارزش ارائه دهد و آنها را به سمت خود جذب کند. این استراتژی میتواند شامل بلاگنویسی، ویدئوهای آموزشی، مقالات، کتابهای الکترونیکی و یا وبینارهای آموزشی باشد.
۶- استراتژی برندینگ: در این استراتژی، شرکت با ایجاد یک برند قوی، تلاش میکند در ذهن مشتریان خود جایگاهی خاص پیدا کند. این استراتژی میتواند شامل طراحی لوگو و شعار قوی، تجربه برند یکپارچه، برندینگ محتوایی و یا برنامههای ارتباط با مشتریان باشد.
۷- استراتژی نیاز مشتری: در این استراتژی، شرکت با شناخت نیازهای مشتریان خود، تلاش میکند به آنها خدمات مناسبی ارائه دهد. این استراتژی میتواند شامل پرسشنامههای نظرسنجی، بازخورد مشتریان و یا تحقیقات بازاریابی باشد.
در کل، برای ایجاد یک استراتژی فروش موفق، باید به مواردی مانند شناخت مشتریان، شناخت رقبا، تعیین هدف، تعیین بودجه، برنامهریزی تبلیغاتی و ارائه خدمات پس از فروش توجه شود. با رعایت این موارد و استفاده از استراتژیهای مناسب، شرکتها میتوانند موفقیت بیشتری در بازار به دست آورند.
KPI های مهم استراتژی فروش
KPI یا Key Performance Indicator به معنای شاخصهای عملکرد کلیدی است که برای سنجش عملکرد استراتژی فروش مورد استفاده قرار میگیرد. برای اینکه استراتژی فروش شما موفق باشد و به هدف خود برسد، باید از KPI های مناسب استفاده کنید. در ادامه، به برخی از مهمترین KPI های استراتژی فروش اشاره میکنیم:
۱- تعداد فروش: این KPI مربوط به تعداد محصولات یا خدماتی است که فروشیدهاید. این شاخص میتواند به شما کمک کند تا بفهمید آیا استراتژی فروش شما موفق بوده است یا خیر.
۲- درآمد فروش: این KPI مربوط به میزان درآمدی است که از فروش محصولات یا خدماتتان به دست آوردهاید. با استفاده از این شاخص، میتوانید موفقیت استراتژی فروش خود را اندازهگیری کنید.
۳- درصد رشد فروش: این KPI نشان میدهد که آیا فروش شما در مدت زمان مشخصی افزایش یافته است یا خیر. این شاخص به شما کمک میکند تا به رشد فروش خود نگاه کنید و در صورت نیاز، استراتژیهای خود را تغییر دهید.
۴- متوسط سفارش: این KPI به میانگین درآمدی اشاره دارد که هر مشتری برای خرید محصول یا خدماتی از شما صرف میکند. با استفاده از این شاخص، میتوانید بهترین روش برای افزایش فروش را پیدا کنید.
۵- میزان بازگشت مشتریان: این KPI به میزان مشتریانی اشاره دارد که به شما برمیگردند تا محصولات یا خدمات بیشتری را خریداری کنند.
۶- تعداد مخاطبان: این KPI مربوط به تعداد افرادی است که به محصولات یا خدمات شما علاقهمند هستند و در لیست ایمیل شما عضو شدهاند یا شماره تلفنهایشان را برای دریافت اطلاعیههای تبلیغاتی ارائه دادهاند.
۷- درصد تبدیل: این KPI به میزان افرادی اشاره دارد که پس از بازدید از وبسایت یا مشاهده تبلیغ شما، به مشتری تبدیل شدهاند. درصد تبدیل بالاتر نشاندهنده یک استراتژی فروش موثر تر است.
۸- هزینه برای هر فروش: این KPI به میزان هزینههایی اشاره دارد که برای فروش هر محصول یا خدمت، شما میپردازید. با استفاده از این شاخص، میتوانید هزینههای خود را کاهش دهید و سود بیشتری به دست آورید.
۹- زمانی که مشتریان به سایت شما بازمیگردند: این KPI به میزان مشتریانی اشاره دارد که به سایت شما برای خرید بعدی بازمیگردند. این شاخص نشان میدهد که آیا مشتریان شما از خدمات شما راضی هستند یا خیر.
با استفاده از این KPI ها، میتوانید عملکرد استراتژی فروش خود را ارزیابی کنید و در صورت نیاز، اقدامات مناسبی برای بهبود آن انجام دهید. برای موفقیت در استراتژی فروش، باید از KPI های مناسب استفاده کنید و برای بهبود آنها، اقدامات مناسبی را انجام دهید.
مزیت داشتن استراتژی فروش چیست؟
داشتن یک استراتژی فروش مزیتهای زیادی دارد. در زیر به برخی از این مزیتها اشاره میکنیم:
۱- افزایش فروش: با داشتن یک استراتژی فروش موثر، میتوانید فروش خود را افزایش دهید و سود بیشتری را به دست آورید.
۲- رقابتپذیری: در صنعتهای رقابتی، داشتن یک استراتژی فروش قوی میتواند شما را از رقبای خود متمایز کند و در بازار رقابتی، جایگاه برتری را به دست آورید.
۳- بهبود ارتباط با مشتریان: استراتژی فروش به شما کمک میکند تا با مشتریان خود بهبود ارتباط برقرار کنید و نیازهای آنها را بشناسید. این باعث میشود که مشتریان شما به شما اعتماد کنند و برای خرید بعدی به شما بازگردند.
۴- بهبود شناوری: با داشتن یک استراتژی فروش موثر، میتوانید شناوری خود را بهبود دهید و به سرعت به تغییرات بازار و نیازهای مشتریان واکنش نشان دهید.
۵- افزایش توانایی پیشبینی: با داشتن یک استراتژی فروش موثر، میتوانید توانایی پیشبینی فروشهای خود را افزایش دهید و برنامهریزی برای آینده بهتری داشته باشید.
با توجه به مزایای فوق، داشتن یک استراتژی فروش موثر از اهمیت بسیاری برخوردار است و در جهت رشد و توسعه کسب و کار بسیار مؤثر است.
معرفی کتاب های مفید برای فهم بهتر استراتژی فروش
در زیر، چند کتاب مفید برای فهم بهتر استراتژی فروش معرفی شده است:
۱- “تفکر راهبردی در فروش: راهنمایی برای رشد فروش شما” اثر دورین وایر
۲- “استراتژی فروش: راهنمایی برای جذب مشتریان، رشد فروش و سودآوری بیشتر” اثر مایکل ج. بیک
۳- “فروشگاه معنایی: نمودارهای قدرتمند برای فروش به مشتریان با عشق و ارزشهای اخلاقی” اثر جان دیوید مان
۴- “فرایند فروش: گام به گام به فروش و ارتقای قابلیت اعتماد خود برسید” اثر جری ک. آکر
۵- “فنون فروش: راهنمای عملی برای ارتقای مهارتهای فروش” اثر برایان تریسی
این کتب توسط نویسندگان معتبر در حوزه فروش نوشته شدهاند و به شما کمک میکنند تا استراتژیهای موثر فروش را در کسب و کار خود پیاده سازی کنید.
مقالات پیشنهادی:
- انواع استراتژی های بازاریابی
- بیزینس پلن چیست؟
- قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟
- تفاوت CSF و KPI | تاثیر شگرف عوامل حیاتی موفقیت (CSF) در بیزینس
جمع بندی و نتیجه گیری
در نتیجه، استراتژی فروش به عنوان یکی از اصلیترین عوامل موفقیت در هر سازمان، اهمیت بسیاری دارد. با انتخاب و پیاده سازی استراتژی فروش مناسب، سازمان میتواند در مسیر رشد و پیشرفت خود تسلط پیدا کند و بازدهی بیشتری داشته باشد.
برای طراحی و پیادهسازی استراتژی فروش موفق، نیاز است تا به نیازهای مشتریان، شناخت کاملی از محصول یا خدماتی که سازمان ارائه میدهد، رقبا و بازارهای هدف داشته باشیم. همچنین تحلیل دقیقی از روند فروش در گذشته و پیشبینی روند فروش در آینده نیز از اهمیت بسیاری برخوردار است.
در نهایت، مدیریت استراتژی فروش یک فرایند پیچیده است که نیازمند تحلیل دقیق، تدوین و بررسی مداوم، ارتباط مستمر با مشتریان و انعطافپذیری برای تغییر و بهبود استراتژی فروش است. با این حال، پیادهسازی یک استراتژی فروش موثر میتواند در بهبود روند فروش و رشد سازمان بسیار موثر واقع شود.
اشکان ارکانی
درباره اشکان ارکانی
حرفه خود را با برنامه نویسی آغاز کردم و رفته رفته وارد حوزه سئو و دیجیتال مارکتینگ شدم و در مسیر تحلیل کسب و کارهای مختلف از منظر بازاریابی دیجیتال قدم گذاشتم. این وبلاگ را با علاقه فراوان و برای کمک به رشد کسبوکارها در فضای دیجیتال راه اندازی کردم. در این وبلاگ تجربیات و تحقیقات خود را در سئو و دیجیتال مارکتینگ به اشتراک می گذارم.
نوشته های بیشتر از اشکان ارکانی
دیدگاهتان را بنویسید