استراتژی بازاریابی فلایویل Flywheel چیست؟
زمان تخمینی مطالعه: 12 دقیقه
استراتژی بازاریابی فلایویل (Flywheel)
قبل از آنکه در مورد استراتژی بازاریابی فلایویل یا مدل Flywheel صحبت کنیم می خواهم کمی عقب تر برویم؛ تا حالا به این فکر کرده اید که چرا فرصت های رشد مثل موشک های کوچک ترقه بازی هستند؟!
با یک جرقه چشم گیر شروع میشوند اما خیلی زود با یه انفجار تمام می شوند. شاید یکی از علت های آن این است که اغلب مدیران در علاقه و اشتیاق به یک محصول جدید زیاده روی می کنند یا می خواهند خیلی سریع به دنبال مد بازار حرکت کنند. اما به این فکر نمی کنند که آیا انها واقعا در جهت رفع نیازهای واقعی مشتری حرکت می کنند؟! یا آیا قرار است چه ارزشی را برای مخاطبانشان خلق کنند؟
همانطور که گفتم استراتژی های اینچنینی شاید در ابتدا مانند آتش بازی خیلی پر سرو صدا و بزرگ به نظر برسند، اما مطمئنا این شتاب روزافزون نمی تواند هم ثبات و هم ذخیره انرژی مفیدی را برای پیشبرد رشد پایدار فراهم کند. برای آنکه با استراتژی های بازاریابی موثر و کارآمد بیشتر آشنا شوید پیشنهاد می کنم مقاله چگونه یک استراتژی بازاریابی موفق تدوین کنیم را حتما مطالعه کنید.
استراتژی بازاریابی چرخ دنده بر چه چیزهایی تمرکز دارد؟
اما شرکت هایی که در یک مدل بازاریابی کارآمد مانند مدل فلایویل (Flywheel) فعالیت می کنند، بر ایجاد توانایی های طولانی مدت متمرکز هستند که انها را قادر میکند تا رقبای خود را بسیار آسان تر شکست دهند. از طرف دیگر فرصت های جدیدی را برای رشد ایجاد کنند. در واقع انها در طول مسیر؛ مشتریان یا به طور دقیق تر بخشی از مشتریان را هدف قرار میدهند که به انها در توسعه این توانایی ها کمک می کنند.
مدل فلایویل (Flywheel) برای کسب و کارهایی که شبیه به یک چرخ دنده بزرگ و سنگین هستند که به نظر چرخاندنش بسیار سخت است بسیار کارآمد است. این چرخ دنده ها با رسیدن به سرعت کامل، دیگر به راحتی می چرخند. اصلا در این روش با گذشت زمان، یک ایده ابتکاری به سادگی به یک چرخ دنده روغن کاری شده تبدیل میشود، که یک تجارت قابل پیش بینی و سودآور را ایجاد می کند.
شرکت هایی که موفقیت های خود را با مشتریان خود همسو می کنند، نه تنها رشد بهتری دارند، بلکه می توانند بالاترین انتظارات مشتریان را نیزبرآورده کنند، در نتیجه یک تجارت بهتر، روابط بهتر و راهی بهتر، برای رشد ایجاد میشود. اصلا بگذارید اینطور بگویم که برای رشد بهتر، یک سازمان باید همیشه یک تجربه شگفت انگیز به مشتری ارائه بدهد.
الگوی رشد و بازاریابی فلایویل (Flywheel)
شاید در مورد Flywheel چیز زیادی نشنیده اید، بطور کلی باید بگویم که استراتژی بازاریابی فلایویل به عنوان یک جایگزین برای قیف فروش معرفی شد.
برخلاف قیفی که مشتریان را در آخرین مرحله از استراتژی بازاریابی و فروش قرار میدهد، مدل بازاریابی فلایویل مشتریان را در دل استراتژی فروش خود جای داده و مشتریان را راضی نگه می دارد و به انها این امکان را میدهد که به شرکت در فرآیند فروش کمک کنند.
استراتژی بازاریابی فلایویل چگونه کار می کند؟
اگر استراتژی بازاریابی را یک چرخ دنده بزرگ در نظر بگیریم، مقدار انرژی موجود در چرخ دنده و یا سرعت حرکت موجود در چرخ دنده به سه چیز بستگی دارد:
- با چه سرعتی ان را می چرخانید؟
- چقدر اصطکاک وجود دارد؟
- چقدر استراتژی بزرگ است؟
موفق ترین شرکت ها استراتژی های تجاری خود را برای تعامل با هر سه سازگار می کنند. یعنی اول از همه با بیشتر کردن نیرو به مناطقی که بیشترین تأثیر را دارد، سرعت حرکت چرخ دنده را افزایش میدهند. البته منظورم از نیرو در واقع همان برنامه ها و استراتژی هایی هستند که شما برای سرعت بخشیدن به چرخ دنده اجرا می کنید. مثال های آن نیر میشود: بازاریابی داخلی، یک برنامه ارجاع مشتری، تبلیغات ccp و سرمایه گذاری در تیم خدمات مشتری و بسیاری از استراتژی های دیگر.
از انجایی که شما با صرف وقت و هزینه دارید روی چرخ دنده خودتان فشار وارد می کنید، باید مطمئن باشید که هیچ چیز برای ان اصطکاک ایجاد نمی کند. اصطکاک چیست؟ اصطکاک هر چیزی است که سرعت چرخ دنده شما را کند می کند. باز اجازه دهید مثالی بزنم: فرآیندهای داخلی ضعیف، عدم برقراری ارتباط بین تیم ها یا عدم تطابق بین مشتریان و کارمندان؛ همه نمونه هایی از اصطکاک در فرآیند اجرای یک استراتژی بازاریابی موفق است.
اصولا شما باید به صورت مداوم با بررسی دقیق ساختارهای خود، پیدا کنید که مشتریان شما در کجای روند خرید یا همان سفر مشتری (Customer journey) به مشکل بر می خورند؟
- آیا همه کارمندان شما در یک راستا قرار دارند یا در بخش هایی گاها خلاف جهت یکدیگر فعالیت می کنند؟
- آیا سیستم قیمت گذاری شما ساده است یا مملو از کارمزدهای گیج کننده است؟
- آیا به مشتریان اجازه می دهید چگونگی، کی و کجایی ارتباط با شما را انتخاب کنند یا انکه مجبور می شوند روندهای ثابت شما را دنبال کنند؟
استراتژی بازاریابی درونی در مدل بازاریابی فلایویل
مدل بازاریابی فلایویل در واقع یک حلقه است که شامل سه مرحله مهم می شود:
- جذب attract
- تعامل engage
- رضایت و لذت delight
شاید تعجب کنید اما با بهره گیری درست از این سه مرحله، یک تجربه شگفت انگیز برای مشتری ایجاد می کنید.
به عنوان مثال، در مرحله جذب، شما باید بازدیدکنندگان (Strangers) را با محتواهای مفید جذب کنید و به صورت همزمان موانعی را که مشتریان (Promoters-Prospects) در هنگام تلاش برای یادگیری درباره محصولات و خدمات شما با آن مواجه اند؛ ازبین ببرید.
نکته اصلی جلب توجه مخاطبان است نه مجبور کردن انها! برای همین می توانید از بازاریابی محتوا، بهینه سازی موتور جستجو یا همان سئو، بازاریابی در رسانه های اجتماعی و یا تبلیغات استفاده کنید.
در مرحله تعامل، با اجازه دادن به خریداران (Customers-Prospects) برای تعامل در کانال های مورد علاقه خود، پروسه خرید را تسهیل کنید. همچنین تمرکز خود را روی شروع تعامل بگذارید، نه فقط فروش.
منظور از Prospects همان مشتریان بالقوه هستند و Promoter ها نیز همان سفیران برند یا مشتریان وفادار شما هستند.
و سرانجام مرحله رسیدن به رضایتمندی مشتری؛ شاید در ظاهر اینطور به نظر برسد که شما در یک فرآیند بازاریابی دارید مشتریان (Customers-Promoters) خود را کمک می کنید که به نیازها و اهدافشان برسند اما در واقع دارید به خود کمک می کنید زیرا موفقیت مشتری، یعنی رضایت مشتری و این یعنی موفقیت شما. برخی از فرآیندهایی که می توانید در این مرحله از آنها استفاده کنید: سیستم های اتوماسیون، در دسترس بودن در چندین کانال (چت ، پیام رسانی ، تلفن ، ایمیل)، سیستم های بررسی بازخورد مشتری و غیره.
شرکت هایی که استفاده از مدل چرخ دنده Flywheel را به مدل های دیگر ترجیح می دهند، یک مزیت بزرگ دارند و ان هم این است که تنها انها نیستند که به رشد تجارت خودکمک می کنند بلکه مشتریان انها نیز به رشد برند آنها کمک می کنند.
بازاریابی فلایویل (Flywheel) همچنین به از بین بردن اصطکاک و مشکلات دست و پا گیر بین تیم های سازمان شما کمک می کند. در مدل قیف فروش، مشتریان اغلب از مرحله بازاریابی تا فروش و خدمات مشتری جابجا می شوند. این می تواند به یک تجربه نسبتاً ناخوشایند منجر شود. اما در استراتژی بازاریابی فلایویل Flywheel، جذب، تعامل و ایجاد حس رضایت در مشتریان وظیفه تک تک تیم های یک سازمان است.
هنگامی که همه تیم های شما در استراتژی بازاریابی؛ هماهنگ عمل کنند، می توانید یک تجربه جامع تر و لذت بخش تر را برای هر کسی که با تجارت شما ارتباط برقرار می کند ایجاد کنید.
مطالب پیشنهادی:
- انواع استراتژی های بازاریابی
- قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟
- چگونه یک استراتژی بازاریابی موفق تدوین کنیم؟
- دیجیتال مارکتینگ چیست
- استراتژی بازاریابی چیست؟
مزایای مدل بازاریابی Flywheel نسبت به مدل بازاریابی قیف فروش چیست؟
اگه شما یک متخصص بازاریابی هستید، احتمالاً قیف بازاریابی یا همون قیف فروش را می شناسید. قیف فروش چیزی نیست جز مکانیسم تبدیل سرنخ به مشتری؛ همین و بس! در واقع قیف های فروش مشتری تولید می کنند اما به این موضوع توجه نمی کنند که این مشتریان چگونه می توانند به رشد سازمان شما کمک کنند.
یکی از بزرگترین و قابل توجه ترین مزایای استفاده از استراتژی بازاریابی Flywheel این است که به شما کمک می کند حتی پس از بلوغ مشتری، در بهبود سفر مشتری تمرکز کنید، یعنی دقیقا از همان لحظه اول ورود مخاطب به جمع مشتریان شما، تا مرحله ای که مشتریان تبدیل به متخصصان محصول شما می شوند (تخصص و دانش خود را نسبت به محصول و یا خدمات شما بدست می آورند) روی آنها تمرکز می کنید.
در استراتژی بازاریابی Flywheel؛ تمرکز بر قرارگیری مشتری در مرکز یا قلب استراتژی بازاریابی هست. در کنار این موضوع، این مدل به طور موثر دلایل اصطکاک و ضعف های موجود در بازاریابی، فروش و خدمات را به بهترین شکل ممکن مشخص می کند.
فقط کافیست نگاه کنید که کدام فعالیت در استراتژی Flywheel یا چرخ دنده، شما را سریعتر حرکت میدهد، در چه وضعیتی فروش شما شتاب بیشتری می گیرد یا حتی برعکس سرعت شما را کند می کند.
و نهایتا، استراتژی بازاریابی Flywheel تأثیر رضایت مشتری را در موفقیت استراتژی بازاریابی شما شرح می دهد. در کل مدل بازاریابی فلایویل Flywheel روشی جامع تر و یکپارچه تری برای نشان دادن نیروهای مؤثر بر رشد سازمان شما بشمار می آید.
به بیان دیگر مدل بازاریابی فلایویل Flywheel متوجه تاثیرات متقابل اقدامات انجام شده توسط هر تیم بر تیم دیگر در یک سازمان است. در واقع ورودی های بازاریابی شما بر شانس عبور از روند فروش شما تأثیر گذار است. ترافیک فروش شما بر شانس تبدیل شدن مشتری ها به مشتری های خوشحال، تأثیر میگذارد و در نهایت فعالیت های بخش پشتیبانی و خدمات شما بر نظر مشتریان شما برای معرفی و توصیه برند شما به دیگران تاثیر خواهد گذاشت.
انتخاب با شماست (Funnel vs Flywheel)
اگه هنوز به برتری مدل بازاریابی فلایویل Flywheel نسبت به قیف فروش باور ندارید به موارد زیر توجه کنید:
- طبق تحقیقات از سال ۲۰۱۸ به بعد، بزرگترین تهدید برای رشد شرکت شما رقبا نیستند. بلکه تجربه بد مشتری است.
- امروزه، ۵۷٪ از فرآیندهای خرید B2B قبل از مراجعه خریداران به تامین کنندگان انجام می شود یعنی خریداران برای تصمیم گیری صرفا از روش های بازاریابی شما متاثر نیستند بلکه تبلیغات دهان به دهان نقش بیشتری در تصمیم گیری آن ها دارد.
- ۸۱٪ از خریداران بیشتر از توصیه های مشاغل شرکتی به توصیه های خانواده و دوستان خود اعتماد می کنند.
- ۵۵٪ از خریداران بیشتر از گذشته اعتماد به محصولات و خدمات را گزارش می دهند.
در واقع اگه در گذشته قیف های فروش، نمایش خوبی از نحوه یادگیری خریداران در مورد محصولات و خدمات شما بودند، دلیلش این بود که مخاطبان بازاریابی های شما، مجبور بودند با فروشندگان صحبت کنند تا اطلاعات بیشتری کسب کنند و اگه کمی خوش شانس بودید و این اطلاعات به اندازه کافی اغوا کننده می بود، مشتری شما می شدند.
اما امروز مردم به این ترتیب تصمیم نمی گیرند؛ انها به دنبال اسم برند و محصولات شرکت شما در شبکه های اجتماعی هستند و تجربه دیگر خریداران محصولات شما را در سایت های مختلف می خوانند و اینگونه تصمیم به خرید می گیرند.
تفاوت استراتژی فلایویل و قیف فروش
مدل قیف فروش سنتی هیچ یک از این عوامل را توضیح نمی دهد زیرا یک مدل خطی بشمار می اید، قیف ها نه جنبشی را که از طریق بهبود تجربیات مشتری ایجاد می کنید، نشان می دهند و نه اصطکاکی که هنگام شروع به کند شدن روند رشد، تجربه می کنید.
اما مدل بازاریابی فلایویل Flywheel مدل ذهنی است که این نیروها رو متحد می کنه و با شناسایی و حذف اصطکاک از فرایندهای داخلی به سازمان کمک میکنه تا بتونه چرخ دنده رو سریعتر بچرخونه و رشد کنه.
مدل بازاریابی فلای ویل Flywheel رو متوقف نکنیم
احتمالاً دیده یا شنیده اید که برخی کسب و کارها استراتژی های خود را به طور دائم تغییر می دهند، هر سال روی محصول دیگری متمرکز می شوند، تیم های فروش و افراد کلیدی سازمان را تغییر می دهند. این موارد منجر به نتایج ناامیدکننده ای در کسب و کار می شود و در مدت زمان کوتاهی می تواند کسب و کار را به سمت فاجعه سوق دهد.
در واقع بزرگترین راه برای متوقف کردن حرکت مدل بازاریابی فلایویل (Flywheel) تغییر جهت است! چرخ دنده می تواند جهت خود را کمی تغییر دهد، اما برای رفتن به یک مسیر کاملاً جدید، حرکت چرخ دنده باید کند یا کاملاً متوقف شود.
درباره اشکان ارکانی
حرفه خود را با برنامه نویسی آغاز کردم و رفته رفته وارد حوزه سئو و دیجیتال مارکتینگ شدم و در مسیر تحلیل کسب و کارهای مختلف از منظر بازاریابی دیجیتال قدم گذاشتم. این وبلاگ را با علاقه فراوان و برای کمک به رشد کسبوکارها در فضای دیجیتال راه اندازی کردم. در این وبلاگ تجربیات و تحقیقات خود را در سئو و دیجیتال مارکتینگ به اشتراک می گذارم.
نوشته های بیشتر از اشکان ارکانی
دیدگاهتان را بنویسید