مدل RACE چیست | استراتژی RACE در بازاریابی دیجیتال
زمان تخمینی مطالعه: 12 دقیقه
تعریف مدل RACE در بازاریابی دیجیتال
مدل RACE یک رویکرد ساده و کارآمد در برنامهریزی و اجرای استراتژی بازاریابی دیجیتال است که شامل چهار مرحلهی اصلی به شرح زیر است:
Reach (رساندن): در این مرحله، هدف افزایش دسترسی و رساندن پیام شما به تعداد بیشتری از مخاطبان است. برای رسیدن به این هدف، از روشهای مختلفی مانند تبلیغات در گوگل و شبکههای اجتماعی، بهینهسازی سئو و سایر روشهای بازاریابی دیجیتال استفاده میشود.
Act (عمل): در این مرحله، هدف تحریک کاربران به انجام عملیاتی مانند خرید، دریافت خبرنامه و ثبت نام است. در این مرحله، محتوای شما باید به گونهای باشد که کاربران را به انجام عملیاتی وادار کند.
Convert (تبدیل): در این مرحله، هدف تبدیل کاربران به مشتریان است. برای این کار، باید کاربران را به خرید محصولات شما ترغیب کرد و با ارائه خدمات و محصولات با کیفیت، اعتماد آنها را به دست آورد.
Engage (تعامل و ارتباط): در این مرحله، هدف حفظ و گسترش تعامل با مشتریان فعلی است. برای این کار، باید با ارائه محتوا و خدمات مناسب، مشتریان را در خود جذب کرده و آنها را به دور از رقابتهای بازار نگه داشت.
مزیت این مدل این است که به شما این امکان را میدهد تا برنامهریزی دقیق و مؤثری را برای هر یک از مراحل یاد شده داشته باشید و بر این اساس، استراتژی مناسبی را انتخاب و اجرا کنید.
شباهت های مدل RACE و مدل AIDA
مدل RACE و مدل AIDA هر دو مدل های بازاریابی هستند که به ترتیب به برنامه ریزی و تبدیل مخاطبان به مشتریان در بازاریابی کمک می کنند.
در ادامه به توضیح شباهت های این دو مدل می پردازیم:
- توجه به مراحل خرید: هر دو مدل RACE و AIDA بر روی مراحل خرید تمرکز دارند. در مدل RACE مراحل Reach، Act، Convert و Engage را پوشش می دهد و در مدل AIDA، Attention، Interest، Desire و Action را بررسی می کند.
- هدف افزایش فروش: هدف اصلی هر دو مدل، افزایش فروش و تبدیل مخاطب به مشتریان است.
- برنامه ریزی و استراتژی: هر دو مدل برنامه ریزی و استراتژی بازاریابی را پوشش می دهند تا بهترین راهکارها برای جذب مخاطب و تبدیل آنها به مشتریان پیدا کنند.
- تأکید بر ارتباط با مخاطبان: در هر دو مدل، ارتباط با مخاطبان به عنوان یکی از مهمترین عوامل مؤثر در بازاریابی دیجیتال مورد تأکید قرار می گیرد.
- استفاده از تکنولوژی: هر دو مدل برای جذب و تعامل با مخاطبان از تکنولوژی های مختلفی مانند وب سایت، رسانه های اجتماعی و ایمیل استفاده می کنند.
تفاوت های مدل RACE و مدل AIDA
علیرغم شباهت هایی که در مدل RACE و مدل AIDA وجود دارد، اما دارای تفاوت هایی هم هستند که به شرح زیر است:
- برخلاف مدل AIDA که تنها بر روی چهار مرحله Attention، Interest، Desire و Action تمرکز دارد، مدل RACE بر روی چهار مرحله Reach، Act، Convert و Engage تمرکز دارد.
- در مدل RACE، مرحله Reach مرحله ای است که به جذب تعداد بیشتری از مخاطبان می پردازد، در حالی که در مدل AIDA، مرحله Attention بیشتر به جلب توجه مخاطبان تمرکز دارد.
- در مدل RACE، مرحله Act به برنامه ریزی و تدوین استراتژی بازاریابی برای تحریک مخاطبان برای انجام عملیاتی مانند خرید و یا ثبت نام می پردازد، در حالی که در مدل AIDA، مرحله Desire به ایجاد شور و شوق در مخاطب برای خرید محصول تمرکز دارد.
- در مدل RACE، مرحله Convert بیشتر به تبدیل مخاطبان به مشتریان و تحقق فروش می پردازد، در حالی که در مدل AIDA، مرحله Action به تحریک مخاطب برای اقدام به خرید محصول می پردازد.
- در مدل RACE، مرحله Engage به ارتباط و برقراری ارتباط برای حفظ مشتریان و ارائه خدمات پس از فروش می پردازد، در حالی که در مدل AIDA به تقویت رابطه با مشتری و افزایش وفاداری مشتریان توجه می شود.
چرا باید از مدل RACE استفاده کرد؟
استفاده از مدل RACE در بازاریابی دیجیتال بسیار مهم است و دلایل زیادی برای آن وجود دارد. در زیر به برخی از این دلایل اشاره میکنیم:
بیشترین بهرهوری از منابع بازاریابی: با توجه به اینکه مدل RACE بر روی چهار مرحله اصلی بازاریابی تمرکز دارد، برنامه ریزی و اجرای استراتژیهای بازاریابی با بهرهوری بیشتری صورت میگیرد و از بین موارد مهم، اجرای مناسب در مرحله Reach برای جذب تعداد بیشتری از مخاطبان، بهرهوری در مرحله Act برای تحریک مخاطبان به انجام عملیاتی مانند خرید و یا ثبت نام، اجرای مناسب در مرحله Convert برای تبدیل مخاطبان به مشتریان و اجرای مناسب در مرحله Engage برای حفظ مشتریان و ارائه خدمات پس از فروش، بسیار مهم هستند.
بهبود کارایی بازاریابی: مدل RACE به شما کمک میکند تا بر روی هر یک از مراحل بازاریابی تمرکز کرده و نقاط ضعف و قوت را شناسایی کنید. این کمک میکند تا بتوانید بر روی نقاط قوت خود تمرکز کنید و بهبود کارایی بازاریابی خود را افزایش دهید.
تحلیل دقیق ترافیک و بازدید: با استفاده از مدل RACE میتوانید به صورت دقیق تر ترافیک و بازدیدهای وبسایت خود را تحلیل کنید. این کمک میکند تا بتوانید به طور دقیقتری به تعیین منابع بازاریابی و تبلیغاتی خود بپردازید.
تعامل و ارتباط مستمر با مخاطبان: مدل RACE با تمرکز بر مراحل مختلف بازاریابی؛ تعامل بسیاری با مخاطبان ایجاد می کند.
از مدل RACE چگونه در استراتژی های بازاریابی استفاده می شود
مدل RACE به عنوان یک رویکرد جامع در بازاریابی دیجیتال میتواند در طراحی و اجرای استراتژیهای بازاریابی مفید باشد. در زیر چند نمونه از کاربردهای مدل RACE در استراتژی های بازاریابی آورده شده است:
تعیین اهداف: با استفاده از مدل RACE میتوان اهداف را برای هر یک از مراحل RACE تعریف کرد. برای مثال، برای مرحله Reach میتوان اهدافی مانند افزایش تعداد بازدیدکنندگان و افزایش میزان بازدید صفحات راهنمای وب سایت تعریف کرد.
تحلیل شاخصهای عملکرد: با استفاده از شاخصهای کلیدی عملکرد (KPI) برای هر یک از مراحل RACE میتوان به تحلیل و ارزیابی عملکرد استراتژی بازاریابی پرداخت. برای مثال، در مرحله Engage میتوان با تحلیل شاخصهایی مانند میزان بازدید صفحه و تعداد نظرات و نظرسنجیها، به ارزیابی عملکرد استراتژی بپردازیم.
تعیین راهکارهای بهینه: با تحلیل نتایج به دست آمده در هر مرحله از مدل RACE، میتوان به تعیین راهکارهای بهینه برای ارتقای عملکرد در هر مرحله پرداخت. برای مثال، با تحلیل نتایج مرحله Convert میتوان به تعیین راهکارهایی مانند افزایش کیفیت و جذابیت محصول یا خدمات و ارائه تخفیفهای ویژه برای جذب مشتریان بپردازیم.
بهبود روند فروش: با استفاده از مدل RACE میتوان به بهبود روند فروش در هر یک از مراحل RACE پرداخت.
شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) جهت مدیریت RACE
برای مدیریت هر یک از مراحل RACE میتوان از شاخصهای کلیدی عملکرد (KPI) مربوطه استفاده کرد که در ادامه برخی از این شاخصها را برای هر مرحله از RACE معرفی میکنیم:
شاخصهای کلیدی عملکرد برای مرحله دستیابی (Reach): شاخص هایی که برای اندازه گیری تعداد افرادی استفاده می شوند که با محتوای شما در ارتباط هستند. این شاخص ها (Reach KPIs) می توانند عبارتند از:
- تعداد بازدید صفحات وب
- تعداد نمایش تبلیغات در وبسایتها و شبکههای اجتماعی
- تعداد بازدیدکنندگان جدید
- تعداد آدرس های IP یکتا
- درصد بازدیدکنندگان بازگشتی (بازدید کنندگانی که به وبسایت یا کانال ما قبلا مراجعه کردهاند)
شاخصهای کلیدی عملکرد برای مرحله آگاهی (Awareness):
- تعداد کلیکهایی که برای آگاهی از برند و محصولات شما انجام میشود
- تعداد نمایش تبلیغات در شبکههای اجتماعی و سایر کانالهای دیجیتال
- درصد تبدیل شده از بازدیدکنندگان به کاربران ثبت نام کرده
شاخصهای کلیدی عملکرد برای مرحله ارزیابی (Consideration):
- میزان مشارکت کاربران با محتواهای شما (مثل نظرات، پاسخ به سوالات، مشارکت در نظرسنجیها و آزمایشهای رایگان)
- میزان نیاز کاربران به محصولات و خدمات شما (مثل درخواستهای دانلود یا مشاهده آزمایشی)
- میزان دیدگاههای مثبت به محصولات شما (مثل امتیاز و نظرات مثبت کاربران در فروشگاه آنلاین یا شبکههای اجتماعی)
شاخصهای کلیدی عملکرد برای مرحله اقدام (Action): شاخص هایی که برای اندازه گیری تعداد کاربرانی استفاده می شوند که با محتوای شما در ارتباط بوده و در راستای رسیدن به هدف شما اقدام کرده اند. این شاخص ها (Act KPIs) می توانند عبارتند از:
- تعداد فروش
- تعداد آیتم های سبد خرید
- تعداد ثبت نام ها
- درآمد حاصل از آن
- درصد تبدیل مشتریان
شاخص هایی که برای اندازه گیری تعداد کاربرانی استفاده می شوند که با محتوای شما در ارتباط بوده و در نهایت به مشتریان شما تبدیل شده اند. این شاخص ها (Convert KPIs) می توانند عبارتند از:
- تعداد فروش
- درآمد ناشی از فروش
- درصد تبدیل مشتریان
شاخص هایی که برای اندازه گیری تعامل کاربران با محتوای شما و بهبود تجربه کاربری استفاده می شوند. این شاخص ها (Engage KPIs) می توانند عبارتند از:
- میانگین زمان بازدیدکنندگان روی سایت
- تعداد بازدید صفحات در هر بازدید
- نرخ رهایش (Bounce Rate)
کتاب های مفید برای یادگیری مدل RACE
برای یادگیری مدل RACE و کاربرد آن در بازاریابی دیجیتال، میتوانید از کتابهای زیر استفاده کنید:
- “Digital Marketing Strategy: An Integrated Approach to Online Marketing” نوشته Simon Kingsnorth
- “Digital Marketing Excellence: Planning, Optimizing and Integrating Online Marketing” نوشته Dave Chaffey و PR Smith
- “Digital Marketing: Strategy, Implementation and Practice” نوشته Dave Chaffey و Fiona Ellis-Chadwick
- “The Art of Digital Marketing: The Definitive Guide to Creating Strategic, Targeted, and Measurable Online Campaigns” نوشته Ian Dodson
این کتابها شامل تفصیلات و مطالب گستردهای در مورد مدل RACE، نحوه استفاده از آن در بازاریابی دیجیتال، کاربرد آن در انواع کسب و کارها و موارد دیگر هستند. با مطالعه این کتابها و یادگیری مطالب آنها، میتوانید تفهیم بهتری از مدل RACE و استفاده بهینهتر از آن در بازاریابی دیجیتال پیدا کنید.
مقالات مرتبط:
- انواع استراتژی های بازاریابی
- KPI چیست | شاخص کلیدی عملکرد + KPI های سئو
- قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟
- مدل بازاریابی ساستک (SOSTAC) چیست؟
معایب مدل RACE
همانطور که بیان شد، مدل RACE یک رویکرد کاربردی و جامع برای برنامهریزی استراتژی بازاریابی دیجیتال است. اما ممکن است برخی معایب و مشکلاتی برای این مدل نیز وجود داشته باشد، که به عنوان مثال میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
۱- محدودیتهای زمانی: مدل RACE برای تحلیل و برنامهریزی استراتژی بازاریابی دیجیتال در چهار مرحله از ترکیبی از استراتژیها، ابزارها و تکنیکهای مختلف استفاده میکند. اما برای تعیین هریک از این مراحل، باید زمان و تلاش زیادی را صرف کنید که ممکن است در برخی مواقع برای شرکتهای بزرگ و بازاریابان حرفهای چالشبرانگیز باشد.
۲- نیاز به دادههای دقیق و دسترسی به منابع مناسب: برای استفاده بهینه از مدل RACE، نیاز به دادههای دقیق و دسترسی به منابع مناسبی برای تحلیل و بررسی این دادهها دارید. در برخی شرایط، نیاز به هزینههای بالایی برای ایجاد یک سیستم دادههای دقیق و مدیریت آن وجود دارد.
۳- نیاز به تجربه و دانش بازاریابی دیجیتال: استفاده از مدل RACE نیاز به تجربه و دانش بازاریابی دیجیتال دارد تا بتوانید به بهترین نحو از آن استفاده کنید. این مسئله برای شرکتهای کوچک و بازاریابان تازهکار ممکن است چالش برانگیز باشد.
مدل RACE ممکن است برای شرکتهای کوچک و متوسط که منابع محدودی دارند، گسترش و توسعه محدودی داشته باشد. زیرا این مدل در بسیاری از موارد، نیاز به تخصص و تخصصی بودن منابع دارد.
۵- در نظر گرفتن تنها ۴ مرحله در مدل RACE: ممکن است برخی از جنبههای مهم برای استراتژی بازاریابی دیجیتال مانند تحلیل رقبا و تحلیل SWOT را نادیده بگیرد.
۶- در مواردی که هدف کلی شرکت محصولمحور است، مدل RACE به عنوان یک مدل مبتنی بر فرایند ممکن است کمک کمی به شرکتها برای بررسی تاثیر مستقیم بازاریابی بر فروش نداشته باشد.
در نهایت، باید توجه داشت که مدل RACE تنها یکی از ابزارهایی است که برای استراتژی بازاریابی دیجیتال در دسترس است و باید با دقت و به شیوهای که بهترین نتایج را برای شرکت به دست میدهد، به کار گرفته شود.
جمع بندی و نتیجه گیری
در نتیجه، مدل RACE یک مدل استراتژی بازاریابی دیجیتالی که شامل مراحل برنامهریزی، جذب، انگیزش و ارتباط با مشتریان است.
این مدل به شرکتها کمک می کند تا به طور جامع به بازاریابی دیجیتالی نگریسته و با بهره گیری از شاخص های کلیدی عملکرد مناسب و درست، بهبود عملکرد و کسب درآمد بیشتری داشته باشند.
برای استفاده موفق از این مدل، شرکت ها باید از شاخص های کلیدی عملکردی استفاده کنند که با مراحل مختلف مدل RACE هماهنگ شده باشند و از پیگیری منظم و به روز شدن این شاخص ها استفاده کنند.
همچنین برای بهره برداری کامل از مدل RACE، باید به تعامل و هماهنگی بین مراحل مختلف توجه شود و با استفاده از داده های تحلیلی و بازخورد مشتریان، استراتژی های خود را بهبود دهند.
اشکان ارکانی
درباره اشکان ارکانی
حرفه خود را با برنامه نویسی آغاز کردم و رفته رفته وارد حوزه سئو و دیجیتال مارکتینگ شدم و در مسیر تحلیل کسب و کارهای مختلف از منظر بازاریابی دیجیتال قدم گذاشتم. این وبلاگ را با علاقه فراوان و برای کمک به رشد کسبوکارها در فضای دیجیتال راه اندازی کردم. در این وبلاگ تجربیات و تحقیقات خود را در سئو و دیجیتال مارکتینگ به اشتراک می گذارم.
نوشته های بیشتر از اشکان ارکانی
دیدگاهتان را بنویسید