بازاریابی صنعتی یا بازاریابی B2B چیست؟
زمان تخمینی مطالعه: 34 دقیقه
مفهوم بازاریابی B2B
بازاریابی صنعتی یا بازاریابی B2B به فرآیند بازاریابی کالاها و خدمات بین شرکتها و سازمانها اشاره دارد. در این نوع بازاریابی، محصولات و خدمات به عنوان راهکارهایی برای حل مشکلات و نیازهای شرکتها و سازمانها مطرح میشوند.
بنابراین، در بازاریابی B2B یا Business to Business Marketing، فرد بازاریابی برای جذب مشتریان، باید به نیازهای و الگوهای رفتاری شرکتها و سازمانها توجه کند.
با توجه به اینکه شرکتها و سازمانها اغلب به صورت مستقیم خریدار محصولات و خدمات هستند، در بازاریابی B2B، عملیات بازاریابی شامل ایجاد ارتباط با مدیران و تصمیم گیرندگان در شرکتها و سازمانها، برقراری روابط با شرکتهای دیگر و ایجاد شبکههای ارتباطی، استفاده از استراتژیهای تبلیغاتی و بازاریابی در شبکههای اجتماعی و ارائه پیشنهادات برای حل مشکلات و نیازهای شرکتها میشود.
به طور کلی، بازاریابی B2B به منظور جذب و حفظ مشتریان، ارتقاء تصویر برند، افزایش فروش و توسعه کسب و کار انجام میشود.
“بازاریابی B2B یک بازی اطلاعاتی است، هر چه بیشتر در مورد مشتریان و رقبا آگاهی داشته باشیم، بهتر می توانیم استراتژی های موثری برای بازاریابی ایجاد کنیم.”
Joe Pulizzi
ویژگیهای بازاریابی B2B
ویژگیهای بازاریابی B2B عبارتند از:
۱. رابطه بلندمدت: در بازاریابی B2B، روابط بلندمدت با مشتریان و شرکای تجاری از اهمیت بالایی برخوردار است. به عنوان یک فرآیند پیچیده و زمانبر، بازاریابی B2B شامل سفرهای تجاری، دیدارها، مذاکرات و ارتباطات مکرر با مشتریان میشود.
۲. تصمیمات گروهی: در بازاریابی B2B، تصمیمات به صورت گروهی گرفته میشود و افراد مختلفی از جمله تصمیمگیرندگان، مدیران، مدیران عالی و دیگر کارکنان سازمانی در فرآیند تصمیمگیری شرکت میکنند.
۳. محتوای پیچیده: در بازاریابی B2B، محتواهای پیچیده و فنی ارائه میشود که معمولاً نیاز به دانش فنی و تخصصی دارند. بنابراین، بازاریابی B2B باید بر اساس این نکته برنامهریزی شود و باید به صورتی باشد که مشتریان بتوانند محتواهای فنی را به راحتی درک کنند.
۴. رویکرد رابطهای: در بازاریابی B2B، رویکرد رابطهای بسیار مهم است. برای جذب و حفظ مشتریان، بازاریابان باید قابل اعتماد، ارائهدهنده راهحلهایی با کیفیت و با تجربه باشند.
۵. شبکههای ارتباطی: در بازاریابی B2B، شبکههای ارتباطی بسیار مهم هستند. این شبکهها شامل ارتباط با مشتریان، شرکای تجاری، تأمینکنندگان و سایر افراد و شرکتها در صنعت موردنظر میشوند.
۶. فرآیند تصمیمگیری طولانی: در بازاریابی B2B، فرآیند تصمیمگیری معمولاً بسیار طولانی است. برای اینکه تصمیمگیریها با سرعت بیشتری انجام شود، بازاریابان باید با تمامی طرفهایی که در فرآیند تصمیمگیری دخیل هستند، ارتباط برقرار کنند و سعی کنند در فرآیند تصمیمگیری تأثیر بیشتری داشته باشند.
۷. ارائه راهحلهای شخصیسازی شده: در بازاریابی B2B، معمولاً راهحلهای شخصیسازی شده به مشتریان ارائه میشود. به عبارت دیگر، بازاریابان باید توانایی ارائه راهحلهایی باشند که با توجه به نیازهای ویژه هر مشتری، شخصیسازی شده باشند.
۸. قیمتگذاری پیچیده: در بازاریابی B2B، قیمتگذاری بسیار پیچیده است و باید با در نظر گرفتن متغیرهای مختلفی از جمله هزینههای تولید، نرخ بازدهی سرمایه و رقابت با سایر شرکتها، صورت بگیرد.
۹. توانایی شناسایی نیازهای مشتری: در بازاریابی B2B، شناخت نیازهای مشتریان بسیار مهم است. با توجه به این نکته که مشتریان معمولاً در دسترس نیستند، بازاریابان باید توانایی شناسایی نیازهای آنها را داشته باشند.
“بازاریابی B2B نیازمندی به برنامه ریزی دقیق دارد، شناخت کامل بازار، رقبا و مشتریان ضروری است.”
John Jantsch
تفاوت بازاریابی B2B و B2C
بازاریابی B2B و بازاریابی B2C دو رویکرد متفاوت در بازاریابی هستند که در آن هر کدام برای بازاریابی به مخاطبین مختلف از روشها و رویکردهای متفاوت استفاده میکنند.
۱. مخاطب: در بازاریابی B2B، مخاطب شرکتها و سازمانها هستند، در حالی که در بازاریابی B2C، مخاطب مصرف کنندگان نهایی هستند.
۲. فرآیند تصمیمگیری: در بازاریابی B2B، فرآیند تصمیمگیری معمولاً طولانی و پیچیده است و تصمیمگیرندهها معمولاً افرادی هستند که دارای سطح تصمیمگیری بالاتری هستند. در حالی که در بازاریابی B2C، فرآیند تصمیمگیری معمولاً سادهتر و سریعتر است و تصمیمگیرنده ممکن است مصرف کننده نهایی باشد.
۳. روش تبلیغاتی: در بازاریابی B2B، روش تبلیغاتی معمولاً از طریق رویدادهای تخصصی، کانالهای رسانهای مخصوص، مراجعه حضوری و تبلیغات مستقیم صورت میگیرد. در حالی که در بازاریابی B2C، تبلیغات بیشتر از طریق رسانههای جمعی مانند تلویزیون، رادیو و اینترنت انجام میشود.
۴. محتوای تبلیغاتی: در بازاریابی B2B، محتوای تبلیغاتی معمولاً اطلاعات فنی، ویژگیهای محصول، عملکرد و قابلیتهای آن را پوشش میدهد. در حالی که در بازاریابی B2C، محتوای تبلیغاتی معمولاً بر روی برندینگ، تجربه مشتری و عواطف مصرف کننده تمرکز دارد.
۵. ارزش: در بازاریابی B2B، ارزش محصول معمولاً بر اساس کارایی، کیفیت و تأثیرات برای کسب و کار تعیین میشود، در حالی که در بازاریابی B2C، ارزش محصول بیشتر بر اساس احساسات و نیازهای شخصی مصرف کننده تعیین میشود.
۶. طول عمر محصول: در بازاریابی B2B، محصولات معمولاً برای طولانی مدت طراحی و توسعه میشوند و پس از فروش، خدمات پس از فروش مهمی نیز ارائه میشود. در حالی که در بازاریابی B2C، محصولات معمولاً به صورت مکرر و در فواصل زمانی کوتاهتر خریداری میشوند.
۷. نیازهای مشتریان: در بازاریابی B2B، مشتریان بیشتر به دنبال راهکارهایی برای بهبود کسب و کار خود هستند، در حالی که در بازاریابی B2C، مشتریان بیشتر به دنبال راه حلهایی برای نیازهای شخصی خود هستند.
۸. تعاملات: در بازاریابی B2B، تعاملات بین فروشنده و خریدار معمولاً پیچیدهتر و بلندمدتتر هستند و بر اساس قراردادهای طولانی مدت انجام میشوند، در حالی که در بازاریابی B2C، تعاملات بین مشتری و شرکت معمولاً کوتاه مدت و محدود به مرحله خرید و پس از خرید است.
۹. رویکرد تبلیغاتی: در بازاریابی B2B، تبلیغات معمولاً بر اساس استدلالهای منطقی، عملکرد و تجربیات قبلی صورت میگیرد، در حالی که در بازاریابی B2C، تبلیغات معمولاً بر اساس احساسات، جنبههای جذاب و عوامل روانی صورت میگیرد.
۱۰. تصمیمگیری: در بازاریابی B2B، تصمیمگیری معمولاً توسط تعدادی از افراد در یک سازمان انجام میشود، در حالی که در بازاریابی B2C، تصمیمگیری معمولاً توسط فرد یا چند نفر در یک خانواده یا گروه کوچک انجام میشود.
به طور خلاصه، بازاریابی B2B و B2C در مورد نوع مشتریان، ارزشهایی که آنها برای محصولات دارند، رویکردهای تبلیغاتی، رویکردهای فروش و رویکردهای ارتباطی متفاوت هستند. درک تفاوتها و شناخت مشتریان به درستی میتواند به شما در تصمیمگیریهای بازاریابی کمک کند.
همچنین، بازاریابی B2B و B2C از روشها و رویکردهای متفاوتی برای جذب و نگهداشت مشتریان استفاده میکنند.
“در بازاریابی B2B، لازم است به مشتریان خود یک تجربه بی نظیر ارائه دهیم. ارائه خدمات پس از فروش عالی، توانایی پاسخگویی به نیازهای مشتریان و ایجاد رابطه دوسویه، عواملی هستند که در موفقیت در بازاریابی B2B تأثیرگذارند.”
Michael Brenner
مقایسه قیف فروش در بازاریابی B2B و B2C
قیف فروش یا فاند فروش (Sales Funnel) در بازاریابی به یک مدل فروش مرحلهای اطلاق میشود که در آن مشتریان از مرحلهای به مرحلهی بعدی منتقل میشوند و در هر مرحله، احتمال خرید بیشتر میشود.
در اینجا میتوانیم قیف فروش در بازاریابی B2B و B2C را با یکدیگر مقایسه کنیم:
۱. مراحل فاند فروش: در فروش B2B، مراحل فاند فروش معمولاً شامل شناسایی مشتری، برقراری تعامل، ارائه پیشنهاد، مذاکره و بستن قرارداد است. در حالی که در فروش B2C، مراحل شامل جذب توجه، تحلیل، تصمیم گیری و خرید هستند.
۲. مدت زمان: در فروش B2B، مدت زمان لازم برای بستن یک قرارداد معمولاً بلندتر است و معمولاً نیاز به ارائه محتوای خاص و طولانی دارد. در حالی که در فروش B2C، مدت زمان کوتاه تر است و معمولاً فرایند خرید سریعتر انجام میشود.
۳. ارتباط با مشتری: در فروش B2B، ارتباط با مشتری معمولاً از طریق تلفن، ایمیل، جلسات حضوری و مذاکره های طولانی مدت است. در حالی که در فروش B2C، ارتباط با مشتری معمولاً از طریق تبلیغات، ارسال ایمیل، ارسال پیامک و مذاکرات کوتاه مدت انجام میشود.
۴. قدرت مذاکره: در فروش B2B، مشتریان معمولاً برای بستن قرارداد میتوانند در مذاکرات قدرت بیشتری داشته باشند و معمولاً تجربه بیشتری در انجام مذاکر داشته باشند، در قدرت بیشتری برای مذاکره خواهند بود. در حالی که در فروش B2C، مشتریان معمولاً کمترین قدرت مذاکره را دارند و به دنبال تخفیف ویژه و فروش ویژه هستند.
۵. نیاز به تخصص: در فروش B2B، معمولاً نیاز به تخصص و دانش فنی بالاست. برای مثال، فروش محصولات صنعتی به شرکتهای دیگر نیازمند دانش فنی و مهارتهای فنی بالایی است. در حالی که در فروش B2C، دانش فنی کمتری مورد نیاز است و معمولاً برندهای معروف با کیفیت بالا و طرحهای جذاب و تخفیفهای ویژه موفقیت بیشتری در بازار دارند.
۶. اندازه خرید: در فروش B2B، خریداران معمولاً محصولات به حجم بالا و مقدار بیشتری خریداری میکنند، در حالی که در فروش B2C، مشتریان معمولاً محصولات به حجم کمتر و تعداد بیشتری خریداری میکنند.
با توجه به موارد ذکر شده، میتوان گفت بازاریابی B2B نیازمند مدیریت مهارتهای فنی و تخصصی بیشتری است، همچنین نیاز به ارتباطات قوی تر و مذاکرات بیشتری با مشتریان دارد. در مقابل، بازاریابی B2C نیازمند روشهای تبلیغاتی، ارتباط با مشتریان و تواناییهای خلاقانهتر در طراحی و تبلیغات برندهاست.
“در بازاریابی B2B، ایجاد روابط مؤثر با مشتریان بهترین راه برای جذب و نگهداری آنهاست. برای این کار، لازم است ارزش و اعتماد را برای آنها ایجاد کنیم.”
Neil Patel
استراتژی های بازاریابی B2B
برای بهبود بازاریابی B2B و جلب مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی، میتوان از استراتژیهای مختلفی استفاده کرد. در ادامه به برخی از این استراتژیها اشاره خواهیم کرد:
تحلیل بازار: یکی از اولین قدمها در طراحی استراتژی بازاریابی B2B، تحلیل بازار است. با تحلیل بازار و شناخت رقبا، مشتریان، نیازها و تمایلات آنها، میتوان به شناخت بهتری از بازار و رقابتها دست یافت و به شکل مناسبی در طراحی استراتژی بازاریابی تأثیر بگذارید.
تعیین هدف: در این مرحله، باید هدف مشخصی برای بازاریابی B2B تعیین شود. این هدف ممکن است جذب مشتری جدید، حفظ مشتریان فعلی، افزایش فروش، افزایش شناخت برند و… باشد.
استفاده از تبلیغات: تبلیغات در بازاریابی B2B میتواند به شکل مختلفی صورت گیرد، از جمله تبلیغات تلویزیونی، رادیویی، روزنامهها، مجلات، سایتها و شبکههای اجتماعی. برای بهرهبرداری از تبلیغات، باید روش مناسبی را انتخاب کرده و محتوا و ایدههای خلاقانه و جذابی را برای تبلیغات تولید کرد.
فروش مستقیم: در بازاریابی B2B، فروش مستقیم یکی از رایجترین روشهای فروش است. در این روش، با استفاده از تماس تلفنی، ارسال نامه، دیدار حضوری و… با مشتریان، میتوان به شکل مناسبی با آنها در ارتباط بوده و محصولات را به آنها معرفی کرد.
استفاده از بازاریابی محتوا: بازاریابی محتوا یکی از روشهای مؤثر در جذب مشتریان B2B است. در این روش، با تولید محتوای خلاق و جذاب، میتوان به شناخت بهتری از محصولات و خدمات خود دست یافت و با ارائه محتوای ارزشمند به مخاطبان، اعتماد آنها را به دست آورد.
استفاده از تکنولوژی: در دنیای امروز، استفاده از تکنولوژی برای بازاریابی B2B نیز مؤثر است. از جمله روشهای تکنولوژی میتوان به استفاده از روباتهای چت، تحلیل دادهها، استفاده از شبکههای اجتماعی و… اشاره کرد.
شبکهسازی: شبکهسازی یکی از روشهای مؤثر در بازاریابی B2B است. در این روش، با برقراری ارتباط با رقبا و همکاران، میتوان به شناخت بهتری از بازار و افزایش فرصتهای تجاری دست یافت.
نظارت بر عملکرد: برای بهبود بازاریابی B2B، باید به صورت مداوم عملکرد خود را نظارت کرد و از نتایج و بازدهی کارها و استراتژیها آگاهی داشت. با ارزیابی نتایج و بازخوردهای مشتریان، میتوان به شکل مناسبی در بهبود بازاریابی و ارتقای کیفیت خدمات و محصولات خود تأثیر گذاشت.
به طور کلی، استراتژیهای بازاریابی B2B باید بر اساس شناخت بهتری از نیازهای و تمایلات مشتریان، بازار و رقبا طراحی شود. با استفاده از روشهای مناسب و بهرهگیری از فناوری و تکنولوژی، میتوان به شکل مناسبی
از فرصتهای تجاری و رقابتی در بازار B2B بهره برد. علاوه بر این، استراتژیهای بازاریابی B2B باید به صورت منظم و دورهای ارزیابی و به روزرسانی شوند تا با تغییرات بازار، نیازهای مشتریان و محصولات و خدمات رقبا همگام شوند و بهبود یابند.
“در بازاریابی B2B، لازم است با مشتریان در ارتباط باشیم و نیازهای آنها را به دقت بشناسیم. باید به آنها محصولات و خدمات ما را به شکلی ارائه دهیم که مشتریان به راحتی بتوانند از آنها استفاده کنند.”
Ann Handley
تاکتیک های بازاریابی B2B
برخلاف استراتژیهای بازاریابی که بر اساس برند و هویت شرکت طراحی میشوند، تاکتیکهای بازاریابی B2B بر اساس نیازها و تمایلات مشتریان و هدف کلی شرکت تعیین میشوند. برخی از تاکتیکهای مؤثر در بازاریابی B2B عبارتند از:
تعیین هدف: قبل از شروع هر گونه فعالیت بازاریابی، باید هدف خود را مشخص کنید. هدف ممکن است شامل جذب مشتری جدید، افزایش فروش، بهبود روابط با مشتریان و… باشد.
شناسایی نیازها: برای بازاریابی موفق در بازار B2B، باید نیازها و تمایلات مشتریان خود را به دقت شناسایی کنید. این کار میتواند شامل بررسی بازار و رقبا، مصاحبه با مشتریان، تحلیل دادهها و… باشد.
تعیین پیام: پس از شناسایی نیازهای مشتریان، باید پیام مناسبی برای جذب آنها انتخاب کنید. پیام باید ارزش و فواید محصولات یا خدمات شما را برای مشتریان شفاف کند و آنها را به خرید محصول یا خدمات شما تشویق کند.
استفاده از تجربه مشتری: تجربه مشتری یکی از عوامل مهم در بازاریابی B2B است. با ارائه خدمات و تجربه بهتر برای مشتریان، میتوانید رضایت آنها را افزایش داده و روابط بلندمدت با آنها برقرار کنید.
استفاده از تکنولوژی: استفاده از تکنولوژی در بازاریابی B2B نیز مؤثر است. بهرهگیری از نرمافزارهای بازاریابی، سیستمهای CRM و کلان داده ها بسیار حائز اهمیت است
استفاده از بازاریابی محتوایی: استفاده از بازاریابی محتوایی نیز در بازاریابی B2B بسیار مؤثر است. با ارائه محتوای آموزشی، اطلاعاتی و تخصصی درباره محصولات و خدمات شما، میتوانید اعتماد مشتریان خود را به شرکت خود افزایش دهید و بازار خود را گسترش دهید.
ارائه محتوای کاربردی: یکی دیگر از تاکتیکهای مؤثر در بازاریابی B2B، ارائه محتوای کاربردی است. با ارائه محتوای مفید و کاربردی به مشتریان خود، میتوانید آنها را به خود جذب کرده و به مشتریان دائمی تبدیل کنید.
برنامهریزی تبلیغات: برنامهریزی تبلیغات در بازار B2B نیز مهم است. معمولاً تبلیغات B2B در صنایع و نمایشگاههای تجاری، سایتهای تخصصی و… صورت میگیرد.
استفاده از شبکههای اجتماعی: استفاده از شبکههای اجتماعی نیز برای بازاریابی B2B مؤثر است. با شناسایی مشتریان خود در شبکههای اجتماعی، میتوانید با آنها در ارتباط باشید و ارتباط خود را با آنها تقویت کنید.
روابط عمومی موثر: روابط عمومی مؤثر نیز برای بازاریابی B2B بسیار مهم است. با برقراری روابط خوب با رسانهها و افراد تأثیرگذار در صنعت خود، میتوانید شناخت شرکت خود را افزایش دهید و برای جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی، از آن استفاده کنید.
فرایند بازاریابی صنعتی چگونه است؟
فرایند بازاریابی صنعتی عبارت است از مجموعهای از فعالیتها و رویههایی که در نهایت منجر به بهبود فروش و سودآوری شرکتهای صنعتی میشود. این فرایند شامل مراحل زیر است:
۱. شناخت بازار هدف: در این مرحله، شرکت باید بازارهایی را شناسایی کند که محصولات و خدمات آن با نیازهای شرکت سازگار است. به علاوه، شناخت مشتریان بالقوه، رقبا و شرایط بازار مورد بررسی قرار میگیرد.
۲. تحلیل رقبا: در این مرحله، شما باید رقبا و مزایای رقابتی خود را مورد بررسی قرار دهید.
شما باید با مشخص کردن رقبای خود، به دقت مطالعه کنید و به دنبال این باشید که این رقبا چه خدماتی ارائه می دهند، چگونه بازاریابی می کنند و به چه نحوی در بازار موفق هستند.
از این طریق، شما می توانید بهترین استراتژی ها و تاکتیک های بازاریابی خود را تعیین کنید و به موفقیت در بازاریابی صنعتی دست یابید.
۳. تحقیق و توسعه محصول: در این مرحله، شرکت محصولات خود را براساس نیازهای بازار هدف توسعه میدهد و یا آنها را بازبینی و بهبود میبخشد. هدف از تحقیق و توسعه، ارائه محصولی با کیفیت و بازارپسند است.
۴. استراتژی بازاریابی: در این مرحله، استراتژی بازاریابی مورد نظر تعیین میشود. این استراتژی شامل تعیین هدف، بازاریابی محصولات، قیمتگذاری، توزیع و تبلیغات است.
۵. پیادهسازی برنامه بازاریابی: در این مرحله، برنامه بازاریابی اجرا میشود. این شامل فعالیتهای تبلیغاتی، روابط عمومی، تبلیغات تلویزیونی و رادیویی، تبلیغات مستقیم، توزیع محصول و تخفیفات ویژه است.
۶. ارزیابی و کنترل: در این مرحله، عملکرد برنامه بازاریابی بررسی شده و مورد ارزیابی و کنترل قرار میگیرد. این شامل اندازهگیری نتایج، تجزیه و تحلیل اطلاعات و اصلاح استراتژیهای بازاریابی است
ارزیابی و انتخاب بازار هدف در بازاریابی صنعتی
بعد از تحلیل بازار و شناسایی نیازها، اکنون زمان آن رسیده است که با توجه به داشتن اطلاعات لازم، بازار هدف خود را انتخاب کنید. در انتخاب بازار هدف باید معیارهایی مانند اندازه بازار، نیازهای آن بازار، قدرت خرید مشتریان، رقبا و … را در نظر بگیرید.
همچنین باید این نکته را هم در نظر داشت که همه بازار ها برای شما مناسب نیستند، بنابراین باید تعیین کنید کدام بازار ها با محصول یا خدمت شما مطابقت دارد و می توانید با رقابت با شرکای رقابتی خود، در آن بازار کسب و کار خود را گسترش دهید.
یافتن بازار هدف یا تعیین نیازمندیهای مشتریان پتانسیل در بازاریابی صنعتی امری حیاتی است که باید با دقت و حساسیت انجام شود. در این راستا میتوان از روشهای مختلفی برای شناسایی بازار هدف استفاده کرد که در ادامه به برخی از آنها اشاره میکنیم:
تحلیل بازار: تحلیل بازار یکی از روشهای موثر برای شناسایی بازار هدف است که با استفاده از آن میتوانیم بخشهایی از بازار را که بیشترین قابلیت موفقیت را دارند، شناسایی کنیم. این تحلیل شامل مراحلی همچون تحلیل SWOT، تحلیل PEST و تحلیل رقابتی است.
همچنین میتوان با انجام تحقیقات بازار اطلاعات مفیدی در مورد بازار، رقبا، مشتریان و فرصتهای جدید کسب کرد. این تحقیقات میتوانند به صورت آنلاین، تلفنی یا بازدید از صنعتگران و مراکز صنعتی انجام شوند.
مطالعه رفتار مشتری: با مطالعه رفتار مشتریان میتوانیم نیازمندیها، ترجیحات و رفتارهای آنها را دریابیم و بر این اساس بازار هدف را تعیین کنیم. این مطالعات میتوانند به وسیله تحقیقات بازار، نظرسنجیها، مصاحبههای مستقیم و یا مشاهده رفتار مشتری در بازار انجام شوند.
تحلیل SWOT: در این روش، نقاط قوت، ضعف، فرصتها و تهدیدهای یک شرکت شناسایی و تحلیل میشوند. با استفاده از این تحلیل، میتوان بازار هدف را شناسایی و استراتژیهای مناسبی برای ورود به این بازار تعیین کرد.
تحلیل PESTEL: در این روش، عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، فناوری، محیطی و قانونی شناسایی و تحلیل میشوند. با استفاده از این تحلیل، میتوان بازار هدف را شناسایی و استراتژیهای مناسبی برای ورود به این بازار تعیین کرد.
ارزیابی رقبا: شناسایی رقبا و تحلیل رفتار آنها در بازار میتواند به شناسایی بازار هدف کمک کند. در این روش، نوع و محصولات رقبا، قیمتگذاری، کانالهای توزیع و استراتژیهای بازاریابی آنها بررسی میشود.
راهکارهای دیگری برای یافتن بازار هدف در بازاریابی صنعتی شامل موارد زیر میشوند:
۱- جستجو در شبکههای اجتماعی: با استفاده از شبکههای اجتماعی مانند لینکدین، توییتر و فیسبوک میتوانید به دنبال مخاطبان خود بگردید و با نوشتن پستهایی که به صنعت شما مربوط هستند، بازدید کنندگان جدید جذب کنید. همچنین میتوانید در گروههای مختلفی که به صنعت شما مربوط هستند، عضو شوید و با ارائه محتوای خوب و مفید، جذب اعضای جدید کنید.
۲- ارتباط با همکاران: همکاران شما میتوانند مشتریان خوبی برای شما باشند، بنابراین میتوانید با ارتباط با همکاران، به دنبال توصیههای آنان برای مشتریان جدید بگردید و بازار هدف خود را گسترش دهید.
۳- استفاده از ابزارهای تحلیلی: ابزارهای تحلیلی مانند گوگل آنالیتیک میتوانند به شما کمک کنند تا مشخص کنید که کدام قسمت از بازار هدف شما بیشتر با محصولات یا خدمات شما تعامل دارند و به چه صورت. این ابزارها میتوانند به شما کمک کنند تا درک بهتری از بازار داشته باشید.
۴- تحقیق کلمات کلیدی: تحقیق کلمات کلیدی یا keyword research، شناسایی عباراتی است که مخاطبان به دنبال آنها در موتورهای جستجو میگردند.
مرحله تحلیل رقبا در بازاریابی B2B
مرحله تحلیل رقبا در فرایند بازاریابی صنعتی به معنای بررسی و تحلیل فعالیتها، نقاط قوت و ضعف، استراتژیها و تعاملات رقبا در بازار مورد نظر است. هدف از این تحلیل، به دست آوردن اطلاعاتی درباره رقبای موجود و برنامههای آنها برای بهبود موقعیت در بازار است.
در این مرحله، ابتدا رقبای اصلی در بازار شناسایی میشوند. سپس اطلاعاتی در مورد مزایا و معایب هر یک از رقبا، قیمتهای آنها، کیفیت محصولات و خدمات، روشهای توزیع و فروش، استراتژیهای بازاریابی و تبلیغاتی، سهم بازار و نقاط قوت و ضعفشان جمعآوری میشود.
از جمله روشهای مورد استفاده در تحلیل رقبا عبارتاند از:
- جستجوی اطلاعات از منابع مختلف، مانند گزارشهای بازاریابی و مالی، مطالعات بازار، مصاحبه با مشتریان و رقبا و بررسی وبسایتهای آنها
- تحلیل SWOT (نقاط قوت، ضعف، فرصتها و تهدیدات) رقبا به منظور تشخیص مزایا و معایب هر رقیب در مقایسه با محصولات و خدمات شرکت خود
- تحلیل PESTEL (سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، فناوری، محیطی و قانونی) به منظور بررسی تأثیر عوامل خارجی بر رقبا و تعیین موقعیت شرکت در مقایسه با آنها.
با توجه به نتایج حاصل از تحلیل رقبا، شرکت میتواند استراتژیهای مناسب برای بهبود موقعیت خود در بازار تدوین کند.
مرحله تحقیق و توسعه محصول در بازاریابی B2B
مرحله تحقیق و توسعه محصول به مجموعه فعالیت هایی گفته میشود که به منظور شناخت نیازهای مشتریان و رقابت با دیگران در صنعت، بهبود محصولات قبلی و یا طراحی محصولات جدید انجام میشود. این مرحله شامل فرآیندهای مختلفی است که در زیر توضیح داده میشوند:
شناخت نیازهای مشتریان: در این مرحله، تیم تحقیق و توسعه با بررسی بازار و جمع آوری اطلاعات از مشتریان و همچنین با مشارکت فعال این افراد، نیازها و مشکلات مشتریان را شناسایی میکند. این اطلاعات میتواند از طریق مصاحبه، نظرسنجی، تحقیقات بازار، مشاهده و آنالیز دادههای حاصل از استفاده از محصولات پیشین به دست آید.
پژوهش و تحلیل: در این مرحله، تیم تحقیق و توسعه اطلاعات به دست آمده را تحلیل میکند تا به فهم بهتری از نیازهای مشتریان و رقبا برسد. همچنین، این مرحله شامل تحقیق درباره تکنولوژیهای جدید، مواد اولیه و روشهای تولید میشود.
طراحی و توسعه: پس از شناخت نیازهای مشتریان و پژوهشهای لازم، مرحله طراحی و توسعه آغاز میشود. در این مرحله، تیم تحقیق و توسعه با استفاده از تکنیکهای مختلف، محصولات جدید را طراحی و توسعه میدهند.
مرحله تعیین استراتژی بازاریابی در بازاریابی B2B
در این مرحله، با توجه به نیازهای بازار هدف و محصولات شما، باید استراتژی بازاریابی مناسب را تعیین کنید.
برای این کار می توانید از روش های مختلفی مانند بازاریابی محتوا، بازاریابی ایمیل، تبلیغات آنلاین و افلاین، بازاریابی موبایل و … استفاده کنید. در هر صورت، استراتژی بازاریابی شما باید به نیازهای بازار هدف شما پاسخ دهد و می تواند با استفاده از ابزارهای بازاریابی مختلف، بهترین نتیجه را به شما بدهد.
مرحله استراتژی بازاریابی در فرایند بازاریابی شامل تعیین رویکردها و راهبردهای کلی است که برای دستیابی به هدف تعیین شده برای بازاریابی محصول در نظر گرفته میشود. این مرحله شامل انتخاب بازار هدف، تعیین مزیت رقابتی و تعیین استراتژی بازاریابی است.
انتخاب بازار هدف: در این مرحله، باید با توجه به نیازهای بازار و مزایای محصول، بازارهای هدف تعیین شوند. برای این منظور، باید با تحلیل بازار و رقبا، مشخص شود که کدام بازارها بیشترین پتانسیل رشد را دارند و محصول مورد نظر در این بازارها بهترین عملکرد را دارد.
تعیین مزیت رقابتی: در این مرحله باید مزیت رقابتی محصول نسبت به رقبا شناسایی و تعیین شود. برای این کار، باید بازار و رقبا را به دقت مورد بررسی قرار داد و نقاط ضعف و قوت رقبا را شناسایی کرد.
تعیین استراتژی بازاریابی: در این مرحله، با توجه به بازار هدف و مزیت رقابتی، استراتژی بازاریابی مورد نظر تعیین میشود. این استراتژی میتواند شامل تعیین 4P بازاریابی (محصول، قیمت، توزیع، تبلیغات)، تعیین استراتژی های فروش و تبلیغات، تعیین استراتژی های بازاریابی دیجیتال، استراتژی های توسعه بازار و… باشد.
در این مرحله، باید استراتژی های بازاریابی متناسب با بازار هدف و مزیت رقابتی محصول تعیین شوند تا بهترین عملکرد در بازار داشته باشیم.
مرحله پیاده سازی در بازاریابی B2B
مرحله پیادهسازی استراتژی بازاریابی شامل اقدامات عملیاتی است که برای اجرای استراتژی بازاریابی تدوین شده در مرحله قبلی لازم است.
در این مرحله، اقدامات مربوط به تدوین محصول، قیمتگذاری، تبلیغات، توزیع و فروش انجام میشود. در ادامه به توضیح هریک از این مراحل پرداخته میشود:
تدوین محصول: در این مرحله، محصولات تولیدی باید بر اساس نیازهای مشتریان طراحی و تولید شوند. هدف این است که محصولات ارائه شده، نیازهای مشتریان را برطرف کنند و بازخوردهای مثبت مشتریان را به دنبال داشته باشند.
تعیین قیمت با استفاده از ستراتژی های قیمت گذاری: قیمت یکی از مهمترین عوامل در تصمیمگیری مشتریان برای خرید محصولات است. در این مرحله، با توجه به ویژگیهای محصول، هزینه های تولید، هزینه های توزیع، رقبا، بازار هدف و … قیمت آن تعیین میشود. همچنین، باید تحقیقات بازاریابی لازم را انجام داده تا قیمت رقابتی برای محصول تعیین شود.
تدوین استراتژی تبلیغات: در این مرحله، باید استراتژی تبلیغاتی را تدوین کرد. این استراتژی باید شامل اقدامات مختلفی مانند تبلیغات در رسانههای مختلف، تبلیغات آنلاین، تبلیغات مستقیم و تبلیغات پرداخت به ارجاع باشد.
برنامهریزی توزیع: در این مرحله، باید برنامهریزی برای توزیع محصولات به مشتریان انجام شود. این برنامهریزی شامل محاسبه تعداد واحدهای توزیع است.
اجرای فعالیت های تبلیغاتی: در این مرحله باید تبلیغات محصول و برند انجام شود. این تبلیغات می تواند به صورت تلویزیونی، رادیویی، چاپی، آنلاین و … باشد.
مرحله پیاده سازی بازاریابی شامل انجام فعالیت ها و اقدامات مورد نیاز برای اجرای استراتژی بازاریابی است.
این مرحله شامل چندین فعالیت است که در زیر به آن ها اشاره می کنیم:
پیاده سازی استراتژی های توزیع: در این مرحله باید محصول به صورت مناسبی توزیع شود. برای این کار باید شبکه توزیع مناسبی برای محصول ایجاد کرد و محصول را به بازار هدف ارائه داد.
پیاده سازی استراتژی های ترویج فروش: در این مرحله باید برای جذب مشتریان به محصول، فعالیت های ترویجی انجام شود. این ترویج می تواند شامل برگزاری نمایشگاه، ارائه تخفیف، تبلیغات دهان به دهان و … باشد.
پیاده سازی استراتژی های خدمات پس از فروش: در این مرحله باید برای ارائه خدمات پس از فروش مناسب، استراتژی های خاصی را در نظر گرفت. این استراتژی ها می تواند شامل ارائه گارانتی، تعمیر و نگهداری و … باشد.
استفاده از Inbound marketing در بازاریابی صنعتی
بازاریابی درونگرا یا Inbound Marketing یک روش جدید و نوین در بازاریابی است که با تمرکز بر محتوای جذاب و مفید، مشتریان را به سمت خود جذب میکند. این روش، بر خلاف Outbound Marketing که بر تبلیغات و فشار برای فروش تمرکز دارد، بر تولید محتوای جذاب، ارائه مشاورههای مفید و به اشتراک گذاری دانش و تجربیات خود تمرکز دارد.
استفاده از Inbound Marketing در بازاریابی صنعتی نیز میتواند به شرکتهایی که میخواهند محصولات و خدمات خود را به صورت B2B بازاریابی کنند، کمک کند. در ادامه به برخی از مزایای استفاده از Inbound Marketing در بازاریابی صنعتی میپردازیم:
جذب مخاطبان: با استفاده از Inbound Marketing، میتوانید محتوایی را تولید کنید که مخاطبان را به سمت خود جذب کند. به عنوان مثال، با تولید مقالات، وبینارها و ویدیوهای آموزشی مفید، میتوانید به مخاطبان کمک کنید تا مشکلات خود را حل کنند و دانش خود را افزایش دهند.
ارتباط بیشتر با مشتریان: با استفاده از Inbound Marketing، میتوانید با مشتریان خود ارتباط بیشتری برقرار کنید و به آنها کمک کنید تا بهترین تصمیمات را بگیرند. با ارائه مشاورههای مفید، به مشتریان خود اعتماد بیشتری داده و ارتباط خود را با آنها تقویت کنید.
تولید لید: با استفاده از Inbound Marketing، میتوانید لیدهای خود را افزایش دهید. با ارائه محتوایی که به مخاطبان خود کمک کند، آنها را به سمت خود جذب کرده و اطلاعات کاملی از آنها دریافتافت کرد.
افزایش اعتبار: با ارائه محتوای با کیفیت و مفید، میتوانید اعتبار خود را در بازار بهبود دهید. با ارائه راهحلهایی که به مشکلات مخاطبان کمک میکنند، به عنوان یک شرکت قابل اعتماد شناخته شوید.
کاهش هزینه: استفاده از Inbound Marketing معمولاً با هزینه کمتری همراه است نسبت به روشهای سنتی Outbound Marketing. این روش بر پایه تولید محتوای با کیفیت استوار است، بنابراین به جای هزینه برای تبلیغات، میتوانید هزینه برای تولید محتوا را در نظر بگیرید.
بهبود SEO: با تولید محتوای با کیفیت، میتوانید در جستجوی گوگل برای مخاطبان خود بالا بیایید و برایشان بهترین نتیجه را فراهم کنید. این به شما کمک میکند تا بیشترین بازدید کنندهها را به سایت خود جذب کنید و در نتیجه، فروشهای خود را افزایش دهید.
استفاده از نرمافزارهای مدیریت بازاریابی: استفاده از نرمافزارهای مدیریت بازاریابی میتواند به شما کمک کند تا بهترین استراتژی Inbound Marketing را برای شرکت خود پیدا کنید و به راحتی محتوایی با کیفیت تولید کنید. این نرمافزارها میتوانند به شما کمک کنند تا با مشتریان خود به صورت بیشتری ارتباط برقرار کنید و بهترین فرصت برای فروش محصولات خود را به دست آورید.
در کل، استفاده از Inbound Marketing در بازاریابی صنعتی میتواند به شما کمک کند تا با تولید محتوایی با کیفیت، ارتباط بیشتری با مشتریان خود برقرار کنید و در نتیجه، فروش خود را افزایش دهید.
ابزارهای بازاریابی صنعتی
برخی از ابزارهای بازاریابی صنعتی (B2B Marketing) عبارتند از:
نرمافزار CRM: CRM به شما کمک میکند تا اطلاعات مشتری را در یک مکان جمع آوری کنید و با آنها در ارتباط باشید. با استفاده از این ابزار، میتوانید با مشتریان خود در تماس باشید و اطلاعات مفیدی از آنها به دست آورید.
تحلیل کننده داده: ابزارهای تحلیل داده به شما کمک میکنند تا اطلاعات مربوط به مشتریان و بازار خود را به خوبی تحلیل کنید. با استفاده از این ابزار، میتوانید بهترین راهکارها را برای بهبود استراتژی بازاریابی خود پیدا کنید.
ابزارهای ایمیل مارکتینگ: با استفاده از ابزارهای ایمیل مارکتینگ، میتوانید به راحتی با مشتریان و پتانسیلهای خود در تماس باشید. این ابزارها به شما امکان میدهند تا ایمیلهای پرسشنامه، خبرنامه و اعلانهای تبلیغاتی به مشتریان خود ارسال کنید.
ابزارهای جستجوگر: ابزارهای جستجوگر به شما کمک میکنند تا برای کلمات کلیدی مربوط به صنعت خود در صفحات نتایج جستجوی گوگل بالاترین رتبه را بگیرید. با این ابزارها، میتوانید به راحتی پیدا کنید که مشتریانتان دنبال چه محتوایی هستند و از چه کلمات کلیدی استفاده میکنند.
ابزارهای تحلیل وب: با استفاده از ابزارهای تحلیل وب، میتوانید به راحتی مشاهده کنید که مشتریان شما به کدام بخشهای وبسایتتان تعامل بیشتری دارند و چه کارهایی را در آنجا انجام میدهند. با استفاده از این ابزارها، میتوانید مشتریانی که به وبسایت شما سر میزنند را شناسایی کرده و بهبود وبسایت خود را برای جذب بیشترین تعداد مشتریان ممکن انجام دهید.
روشهای تبلیغاتی: روشهای تبلیغاتی مانند تبلیغات روی تلویزیون، رادیو، روزنامهها، مجلات و اینترنت میتواند به شما کمک کند تا برند خود را معرفی کنید و محصولات و خدمات خود را به مشتریان نشان دهید.
شبکههای اجتماعی: با استفاده از شبکههای اجتماعی، میتوانید ارتباط بیشتری با مشتریان خود برقرار کنید و با آنها در تماس باشید. با این ابزارها، میتوانید محتوایی را به اشتراک بگذارید که بازدیدکنندگان را به سمت شما جذب کند.
ویدیو مارکتینگ: ویدیو مارکتینگ به شما این امکان را میدهد که با استفاده از فیلمهای تبلیغاتی و آموزشی، محصولات و خدمات خود را به مشتریان نشان دهید. این ابزار به شما کمک میکند تا به طور جذابی محتوای خود را ارائه دهید و به مشتریان خود اثربخشی و سودآوری محصولات و خدمات خود را نشان دهید.
کنفرانسها و نمایشگاهها: شرکت در کنفرانسها و نمایشگاهها به شما این امکان را میدهد که با سایر کسب و کارهای صنعتی در ارتباط باشید و به مشتریان خود محصولات و خدمات خود را به نمایش بگذارید.
مزایای بازاریابی B2B
بازاریابی B2B بسیاری از مزایا و فوایدی را برای شرکتها و سازمانهایی که در این حوزه فعالیت میکنند، به همراه دارد که برخی از این مزایا عبارتند از:
۱- پرداخت حجم بالاتر: شرکتها و سازمانهایی که در بازار B2B فعالیت میکنند، در مقایسه با بازار B2C، معمولاً در حجم بالاتری از معاملات شرکت میکنند. بنابراین، تجربه بیشتری در جذب مشتریان، برقراری ارتباط با آنها و مدیریت معاملات به دست میآید که میتواند در درآمدزایی و توسعه کسب و کار تأثیر مهمی داشته باشد.
۲- ارتباطات بلند مدت: بازاریابی B2B عمدتاً در بستر ارتباطات بلند مدت با مشتریان صورت میگیرد. این باعث میشود که شرکتها و سازمانها بتوانند بهترین روابط را با مشتریان خود برقرار کنند و در طولانی مدت با آنها همکاری کنند. همچنین، این ارتباطات بلندمدت میتواند به شرکتها کمک کند تا بازار خود را گسترش دهند و درآمدزایی بیشتری داشته باشند.
۳- خریداری و مشتریان ثابت: در بازار B2B، مشتریان معمولاً به عنوان خریداران ثابت شناخته میشوند که برای محصولات یا خدمات مشخصی به صورت دورهای تقاضا دارند. این موضوع باعث میشود که شرکتها و سازمانها بتوانند به شکل مطمئنتری برنامهریزی کنند و هزینههای تبلیغاتی خود را کاهش دهید.
میتوانید به صورت دقیقتر در مورد مزایای بازاریابی B2B بخوانید:
۳. ارتباط و اعتماد بین شرکتها: در بازاریابی B2B، شرکتها مستقیماً با هم در تعامل هستند و اغلب موقعیتهای بلند مدت بین آنها شکل میگیرد. به عبارت دیگر، یک شرکت میتواند در صورت ارائه محصولات و خدمات با کیفیت برای شرکتی دیگر، برای مدتی طولانی به مشتری آن شرکت تبدیل شود. این امر به دلیل تعاملات مکرر و برقراری رابطه بین دو شرکت اتفاق میافتد. در نتیجه، بازاریابی B2B میتواند به وفور ارتباط و اعتماد بین شرکتها و در نتیجه ارتقای کیفیت و آگاهی بیشتری از نیازهای یکدیگر منجر شود.
۴. ارزانتر بودن هزینههای بازاریابی: بازاریابی B2B میتواند در برخی موارد ارزانتر از بازاریابی B2C باشد. یکی از دلایل آن این است که بازاریابی B2B کمتر از تبلیغات تلویزیونی، رادیویی و چاپی استفاده میکند. بلکه، بیشتر به بازاریابی دیجیتال تمرکز دارد که میتواند در بلندمدت هزینههای بازاریابی را کاهش دهد. همچنین، با توجه به اینکه تعداد مشتریان در بازاریابی B2B کمتر است، میتوان از روشهای تبلیغاتی دقیقتری مانند تبلیغات مستقیم، تبلیغات مبتنی بر ایمیل و تبلیغات بنری استفاده کرد.
معایب بازاریابی B2B
بازاریابی B2B نیز همانند هر استراتژی بازاریابی دیگری دارای معایبی است که در ادامه به برخی از آنها اشاره میکنیم:
۱- زمان: روند خرید و فروش در بازار B2B طولانی است و ممکن است چندین مرحله از آن شامل ارزیابی و تصمیم گیری توسط مدیران مختلف را شامل شود. به همین دلیل، نیاز به صبر و شکیبایی برای بهبود فرآیند فروش و بالا بردن درصد تبدیل، امری ضروری است.
۲- هزینهها: با توجه به اینکه معاملات در بازار B2B بسیار بزرگتر از بازار B2C هستند، هزینههای بازاریابی و فروش نیز به طور معمول بالاتر است. همچنین، نیاز به کارشناسی فنی و تخصصی در مورد محصولات و خدمات مورد نیاز، هزینههای آموزشی و مدیریت پشتیبانی مشتریان نیز به عنوان هزینههای دیگر در این بازار بهحساب میآیند.
۳- ارتباطات: در بازار B2B ارتباطات میان شرکتها بسیار پیچیدهتر است و برای برقراری آنها نیاز به شناخت عمیق دربارهی مشتریان، بازار و صنعت مورد نظر است. بنابراین، ایجاد و حفظ روابط بلندمدت با مشتریان و بهبود تجربه مشتری امری بسیار حیاتی در بازار B2B است.
۴- رقابت: در بازار B2B رقابت بسیار بیشتر است و شرکتها برای جذب مشتریان و رقابت با رقبای خود، نیاز به راهکارهای بازاریابی خلاقانه و موثر دارند. در این بازار باید به دانش نیازمندیهای مشتریان، روند تصمیمگیری آن
معرفی کتاب های مفید در رابطه با بازاریابی B2B
در زمینه بازاریابی B2B چند کتاب مفید به شرح زیر است:
“B2B Customer Experience: A Practical Guide to Delivering Exceptional CX” نوشته اریک دوول، مری فیلچر و سکات میلر: این کتاب بررسی میکند که چگونه با استفاده از تجربه مشتری (CX) میتوانید برای مشتریان خود در بازار B2B تجربه خاصی ایجاد کنید.
“Business Marketing Management: B2B” نوشته مایکل دی هوتر و جان دی هوتر: این کتاب به دانشجویان و مدیران بازاریابی کسب و کارهای B2B آموزش میدهد که چگونه استراتژیهای بازاریابی را اجرا کنند و با استفاده از مدیریت بازاریابی به سودآوری بیشتری دست یابند.
“The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation” نوشته برنت آدامسون و مت دیکسن: این کتاب برای بازاریابان B2B طراحی شده است که به دنبال روشی هستند که به آنها کمک میکند تا با مشتریان به طور جدی صحبت کنند و مباحث را به سمت فروش تغییر دهند.
“Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance” نوشته پال فرایت و داوید ریباک: این کتاب به بازاریابان B2B کمک میکند تا بتوانند با استفاده از ابزارهای اندازهگیری و معیارهای مختلف، به سودآوری بیشتری دست یابند و تأثیر بازاریابی را در سازمان خود ارزیابی کنند.
“Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers” نوشته جفری مور: این کتاب به شرکتهای فناوری B2B کمک میکند تا بتوانند به طور موثر به بازار اصلی خود، به خصوص بازار مشتریان کوچک و متوسط، فروش کنند.
مقالات پیشنهادی:
- انواع استراتژی های بازاریابی
- تحلیل رقبا چیست | چگونه آنالیز رقبا را انجام دهیم؟
- استراتژی فروش یا (Sales strategy) چیست؟
- بازاریابی محصول (Product Marketing) چیست؟
- بازاریابی منفی (Negative Marketing) چیست؟
نتیجه گیری
در کل، بازاریابی صنعتی یک فرایند پیچیده است که به منظور فروش محصولات و خدمات به شرکتها و سازمانها انجام میشود. در این فرایند، شناخت بازار هدف، استراتژیهای بازاریابی، تاکتیکهای بازاریابی و استفاده از ابزارهای بازاریابی صنعتی مهم است. عواملی مانند رابطه مشتری، اعتماد مشتری به برند، قیمت و کیفیت محصول و خدمات و تحلیل رقبا نقش مهمی در موفقیت بازاریابی صنعتی دارند.
سوالات متداول
بازاریابی صنعتی فرایندی است که در آن شرکتها به منظور فروش محصولات و خدمات خود به شرکتها و سازمانهای دیگر، استفاده از استراتژیها، تاکتیکها و ابزارهای خاصی را انجام میدهند تا با موفقیت در بازار رقابتی شرکت کنند.
در بازاریابی B2B، شرکتها و سازمانها به دنبال خرید محصولات و خدمات برای استفاده در فعالیتهای تجاری خود هستند، در حالی که در بازاریابی B2C، محصولات و خدمات مستقیماً به مصرف کنندگان نهایی عرضه میشوند. از این رو، استراتژیها، تاکتیکها و ابزارهای مورد استفاده در بازاریابی B2B با توجه به خصوصیات مخاطبان و شرایط بازار متفاوت است.
فرایند بازاریابی صنعتی شامل چهار مرحله اصلی است: تحقیق و توسعه محصول، تحلیل رقبا، استراتژی بازاریابی و پیادهسازی مراحل بازاریابی. در هر یک از این مراحل، اقدامات خاصی به منظور شناسایی و تعامل با مشتریان و رسیدن به اهداف بازاریابی مشخصی انجام میشود.
درباره اشکان ارکانی
حرفه خود را با برنامه نویسی آغاز کردم و رفته رفته وارد حوزه سئو و دیجیتال مارکتینگ شدم و در مسیر تحلیل کسب و کارهای مختلف از منظر بازاریابی دیجیتال قدم گذاشتم. این وبلاگ را با علاقه فراوان و برای کمک به رشد کسبوکارها در فضای دیجیتال راه اندازی کردم. در این وبلاگ تجربیات و تحقیقات خود را در سئو و دیجیتال مارکتینگ به اشتراک می گذارم.
نوشته های بیشتر از اشکان ارکانی
دیدگاهتان را بنویسید