استراتژی قیمت گذاری یا Pricing Strategies چیست؟
زمان تخمینی مطالعه: 24 دقیقه
تعریف قیمت در علم اقتصاد چیست؟
در علم اقتصاد، قیمت به مقدار پولی اشاره دارد که برای خرید یا فروش کالا یا خدمات مشخص شده است.
به عنوان مثال، در یک بازار آزاد، قیمت به صورت تعادلی در نقطهای تعیین میشود که تقاضا و عرضه برابر باشند. در این نقطه، هیچ کدام از طرفین با تغییر قیمت به مقدار قابل توجهی بر روی بازار تأثیر نمیگذارند.
در علم اقتصاد، تعیین قیمت به عنوان یکی از مهمترین مباحث مطرح میشود.
برای تعیین قیمت، فاکتورهای مختلفی مانند هزینه تولید، تقاضا، عرضه، سطح رقابت و… در نظر گرفته میشوند.
علاوه بر این، استراتژیهای قیمتگذاری مختلفی نیز برای تعیین قیمت به کار گرفته میشود که در نهایت به دست آوردن قیمت مناسب و منطبق با شرایط بازار کمک میکند.
مفهوم قیمت
قیمت به مقدار پولی گفته میشود که برای خرید یک محصول یا خدمت باید پرداخت شود. به عبارت دیگر، قیمت هزینهای است که برای به دست آوردن یک محصول یا خدمت باید پرداخت کرد.
قیمت میتواند توسط فروشنده تعیین شود یا با توافق مشتری و فروشنده تعیین شود.
در بسیاری از موارد، قیمت به عنوان یکی از عوامل اصلی تعیین کننده انتخاب مشتری برای خرید محصولات یا خدمات است و میتواند تأثیر زیادی بر روی رفتار خرید مشتریان داشته باشد.
تعیین قیمت محصولات و خدمات یکی از مهمترین چالشهای تجارت است، چرا که قیمت باید به گونهای باشد که مشتریان را جذب کند و در عین حال به فروشندهها سود بدهد.
قیمت توسط فروشنده با توجه به اطلاعاتی مانند هزینههای تولید، میزان تقاضا، محصولات رقیب و هدف بازار تعیین میشود.
مفهوم استراتژی قیمت گذاری
استراتژی قیمت گذاری به روشی است که تجار و سازمانها برای تعیین قیمت محصولات و خدمات خود از آن استفاده میکنند. در این راستا، استراتژی قیمت گذاری شامل تعیین قیمت اولیه، تعیین سیاست تخفیف، تعیین سیاست نرخ بهره و سایر عوامل مربوط به قیمت گذاری است.
بر اساس یک مطالعه از شرکت McKinsey در سال 2014، تغییرات 1% در قیمت محصول، به طور میانگین 11% تأثیر در سودآوری شرکت دارد.
McKinsey
مطالعات نشان میدهند که شرکتهایی که استراتژی قیمتگذاری قوی دارند، در مقایسه با شرکتهایی که استراتژی قیمتگذاری ضعیف دارند، سه برابر سودآورتر عمل میکنند.
تاکتیک رایج در قیمت گذاری
تاکتیکهای قیمت گذاری به دو دسته کلی تاکتیکهای قیمت گذاری روی محصول (Product-Based Pricing Tactics) و تاکتیکهای قیمت گذاری روی مشتری (Customer-Based Pricing Tactics) تقسیم میشوند. در زیر تعدادی از تاکتیکهای قیمت گذاری رایج برای هر دسته آورده شده است:
تاکتیکهای قیمت گذاری روی محصول
قیمت گذاری محصولات مجموعهای (Bundle Pricing): این روش قیمت گذاری، به فروش مجموعهای از محصولات به جای فروش محصولات به تنهایی اشاره دارد. با ارائه تخفیف برای خرید محصولات به صورت مجموعهای، مشتریان به احتمال بیشتری میتوانند تصمیم به خرید محصولات شما را بگیرند.
قیمت گذاری خدمات ارزان (Penetration Pricing): این روش قیمت گذاری، به فروش محصولات با قیمت بسیار پایین اشاره دارد. با این روش، تولید کنندگان به دنبال افزایش مشتریان جدید و تشویق مشتریان قدیمی به خرید بیشتر هستند.
قیمت گذاری نسبت به رقبا (Competitive Pricing): در این روش، قیمت محصولات بر اساس قیمت رقبای موجود در بازار تعیین میشود. با استفاده از این روش، تولید کنندگان سعی میکنند تا با رقبای خود رقابت کنند و بازار خود را تقسیم کنند.
قیمت گذاری پایه (Cost-Plus Pricing): در این روش، تولید کنندگان با اضافه کردن مقداری به هزینههای تولید، قیمت محصولات خود را تعیین میکنند. این روش، برای تولید کنندگانی که بازار خود را به خوبی میشناسند و قیمتهای رقبای خود را نیز
در ادامه، تاکتیکهای قیمت گذاری روی مشتری را بررسی میکنیم:
تاکتیکهای قیمت گذاری روی مشتری
قیمت گذاری داینامیکی یا پویا (Dynamic Pricing): در این روش، قیمت محصولات براساس تقاضا، زمان، رویدادهای ویژه و… تغییر میکند. با استفاده از این روش، تولید کنندگان به سود بیشتری دست خواهند یافت و همچنین با تغییر قیمت بر اساس تقاضا، مشتریان را به خرید تحریک میکنند.
قیمت گذاری بر اساس علاقه (Interest-Based Pricing): در این روش، قیمت محصولات بر اساس علایق و سلایق مشتریان تعیین میشود. با استفاده از این روش، تولید کنندگان میتوانند به شناخت بهتر مشتریان خود بپردازند و قیمتهایی را برای آنها تعیین کنند که بیشترین ارزش را برایشان دارند.
قیمت گذاری روانشناختی (Psychological Pricing): در این روش، قیمت محصولات به شکلی تعیین میشود که روان شناسی مشتریان تحریک شود. به عنوان مثال، این روش شامل استفاده از اعداد 9 و 99 به جای اعداد صحیح است.
قیمت گذاری براساس ارزش (Value-Based Pricing): در این روش، قیمت محصولات بر اساس ارزش و نیاز مشتریان تعیین میشود. با استفاده از این روش، تولید کنندگان به شناخت بهتر مشتریان خود میپردازند و قیمتهایی را برای آنها تعیین میکنند که بیشترین ارزش را برایشان دارند.
قیمت گذاری نهایی (Final Price): در این روش، قیمت محصولات به شکلی تعیین میشود که در نهایت بازدهی بیشتری برای تولید کننده داشته باشد.
لیست استراتژی های قیمت گذاری
برخی از انواع استراتژی های قیمت گذاری عبارتند از:
استراتژی قیمت گذاری ارزش مشتری (Customer Value-Based Pricing): در این روش، قیمت محصول بر اساس ارزش واقعی کالا یا خدمات در نظر گرفته میشود. این روش برای تولید کنندگانی که محصولات با ارزش افزوده بالا تولید میکنند، مناسب است.
استراتژی قیمت گذاری رقابتی (Competitive Pricing): در این روش، قیمت محصول بر اساس قیمت رقبا تعیین میشود. این روش برای تولید کنندگانی که در بازاریابی محصولات و خدمات خود با رقبا رقابت میکنند، مناسب است.
استراتژی قیمت گذاری پوششی (Cost-Plus Pricing): در این روش، قیمت محصول بر اساس هزینه های تولید، توزیع و فروش محصول به همراه سود خالص مورد نظر تولید کننده، تعیین میشود. این روش برای تولید کنندگانی که تمایل دارند تا هزینه های خود را به راحتی پوشش دهند، مناسب است.
استراتژی قیمت گذاری روی هزینههای متغیر (Marginal Cost Pricing): در این روش، قیمت محصول بر اساس هزینه های متغیر مرتبط با تولید محصول تعیین میشود. این روش برای تولید کنندگانی که به هزینه های تولید توجه زیادی دارند، مناسب است.
استراتژی قیمت گذاری پیشرفته (Premium Pricing): در این روش، قیمت محصول بالاتر از قیمت رقبا تعیین میشود. این روش برای تولید کنندگانی که محصولاتی با کیفیت بالا و خدمات بیشتری ارائه میدهند، مناسب است.
استراتژی قیمت گذاری دیفرانسیل (Price Discrimination): در این روش، قیمت محصول بر اساس قابلیت پرداخت مخاطبان مختلف، متفاوت است. برای مثال، قیمت برای دانشجویان متفاوت از قیمت برای حرفهای ها میباشد. این روش برای تولید کنندگانی که در بخشهای بازاریابی و فروش، با نیازها و محدودیتهای متفاوت مخاطبان مواجه هستند، مناسب است.
استراتژی قیمت گذاری جایزهای (Premium Pricing): در این روش، قیمت محصول برای کسانی که به صورت مستقیم با تولید کننده همکاری میکنند یا با محصول خود برای مدت زمان طولانی سفارش میدهند، کمتر است. این روش برای تولید کنندگانی که به دنبال افزایش بازار خود و تشویق مشتریان به خرید بیشتر هستند، مناسب است.
استراتژی قیمت گذاری انحصاری (Exclusive Pricing): در این روش، قیمت محصول برای مشتریانی که به صورت انحصاری و انحصاری از محصول استفاده میکنند، بیشتر است. این روش برای تولید کنندگانی که محصولات و خدمات انحصاری تولید میکنند، مناسب است.
قیمتگذاری رقابتی (Competitive Pricing): استفاده از قیمتگذاری رقابتی، به این معناست که قیمت محصول یا خدمات شما بر اساس قیمت رقبا تعیین میشود. این روش میتواند در بازارهایی که رقابت شدید است، موثر باشد. با این روش، شما میتوانید قیمت خود را با قیمت رقبا هماهنگ کنید و جذب مشتریان راحتتر شود. هرچند این روش میتواند مزیتهای خاص خود را داشته باشد، اما نکته مهمی که باید مد نظر داشته باشید، این است که تعیین قیمتها بر اساس تحلیل دقیق بازار انجام شود تا به جذب مشتریان بیشتر و حفظ سودآوری کمک کند.
قیمتگذاری نفوذی (Penetration Pricing/ Loss-Leader Pricing): قیمتگذاری نفوذی به این معناست که محصول یا خدمات با قیمت بسیار پایین و جذاب عرضه میشوند تا بازار را تسخیر کنند و مشتریان را به خرید ترغیب کنند. این روش به ویژه برای محصولات جدید وارد بازار استفاده میشود. هدف این روش، جلب توجه مشتریان و ایجاد پایهای قوی در بازار است. اما توجه داشته باشید که بعد از مدتی، قیمتها به مرور زمان افزایش مییابند و ممکن است باعث مخالفت مشتریان شوند.
قیمتگذاری اقتصادی (Economy Pricing): قیمتگذاری اقتصادی یک روش ساده و کارآمد قیمتگذاری است که بر اساس کاهش هزینهها و بهبود کارایی تولید صورت میگیرد. در این روش، محصولات و خدمات با قیمت کمتر از رقبا عرضه میشوند. با این روش، شما میتوانید بازار را به خرید از شما ترغیب کنید و مشتریانی را کسب کنید که به دنبال محصولات با قیمت مناسب هستند.
قیمتگذاری فریمیوم (Freemium Pricing): قیمتگذاری فریمیوم به این معناست که نسخهای از محصول یا خدمت با قیمت رایگان به مشتریان ارائه میشود تا آنها را به استفاده از محصول شما ترغیب کند. سپس، نسخههای پیشرفتهتر و با ویژگیهای بیشتر با قیمتی پرداختی ارائه میشود. این روش میتواند به جذب مشتریان جدید و افزایش فروش و سودآوری کمک کند.
قیمتگذاری روانی (Psychological Pricing): قیمتگذاری روانی به این اعتقاد است که رفتار مشتریان به قیمتها بیشتر بر اساس عوامل روانی و احساسی است. این روش شامل استفاده از اعداد و ارقام جذاب (مثلاً ۹۹۹۰ تومان به جای ۱۰۰۰ تومان)، قیمتهای غیرمعمول (مثلاً ۳۳۳۳ تومان) و یا نشان دادن تخفیفها و پیشنهادات ویژه به مشتریان است. این روش میتواند تأثیر قابل توجهی بر رفتار خرید مشتریان داشته باشد.
قیمتگذاری گرفتار کننده (Captive Product Pricing): قیمتگذاری گرفتار کننده به این معناست که محصول یا خدمت اصلی به قیمت کمی عرضه میشود، اما محصولات یا خدمات مرتبط با آن (گرفتار کننده) با قیمت بالاتر ارائه میشود. به عبارت دیگر، مشتریان برای استفاده از محصول یا خدمت اصلی، مجبور به خرید محصولات یا خدمات اضافی میشوند. این روش میتواند به افزایش درآمد و سودآوری کمک کند.
قیمتگذاری بر مبنای بازار (Market-Based Pricing): قیمتگذاری بر مبنای بازار به این معناست که قیمتها بر اساس شرایط بازار و تقاضای مشتریان تعیین میشوند. در این روش، میزان قیمتگذاری به صورت مداوم تغییر میکند و به تغییرات در بازار و رفتار مشتریان پاسخ میدهد. این روش میتواند به بهبود رقابتپذیری و جذب مشتریان کمک کند.
قیمتگذاری مجموعهای (Pricing Bundle): قیمتگذاری مجموعهای به این معناست که محصولات یا خدمات مختلف را به صورت یک بسته یا مجموعه با قیمت کلی کمتر ارائه میشود. این روش به مشتریان اجازه میدهد تا از محصولات یا خدمات متنوع شما با قیمت مناسبتری بهرهمند شوند و میتواند به افزایش فروش و مشتریان وفادار کمک کند.
قیمتگذاری جغرافیایی (Geographical Pricing): قیمتگذاری جغرافیایی به این معناست که قیمتها بر اساس منطقه جغرافیایی مختلف تعیین میشود. در این روش، قیمتها به توجه به شرایط محلی، هزینههای حمل و نقل، میزان رقابت و سطح درآمد مشتریان تعیین میشود. این روش به شما اجازه میدهد تا با توجه به نیازها و مشکلات محلی، قیمتهای مناسبتری را ارائه کنید.
قیمت گذاری ارزش مشتری (Customer Value-Based Pricing): در این روش، قیمت محصول بر اساس ارزش واقعی کالا یا خدمات در نظر گرفته میشود. در این حالت، قیمت باید متناسب با مزایایی باشد که مشتری دریافت میکند.
قیمت گذاری پوششی (Cost-Plus Pricing): در این روش، هزینههای تولید، توزیع و فروش محصول به همراه سود خالص مورد نظر تولید کننده، در تعیین قیمت محصول مد نظر قرار میگیرد.
قیمت گذاری روی هزینههای متغیر (Marginal Cost Pricing): در این روش، قیمت محصول بر اساس هزینههای متغیر مرتبط با تولید محصول تعیین میشود.
همچنین میتوان به استراتژی قیمت گذاری حجمی، استراتژی قیمت گذاری کنترل کیفیت، استراتژی قیمت گذاری تخصصی، استراتژی قیمت گذاری محصولات مشابه و استراتژی قیمت گذاری زمانی اشاره کرد. هریک از این روشها برای شرایط خاصی مناسب است و باید بر اساس نیازهای کسب و کار انتخاب شود.
استراتژی قیمت گذاری نفوذ در بازار چیست؟
استراتژی قیمت گذاری نفوذ در بازار (Penetration Pricing) به معنای تعیین قیمتی برای محصول که در مقایسه با رقبا، قیمت کمتری داشته باشد و به مصرفکنندگان انگیزهی خرید بیشتر را بدهد. در واقع، با تعیین قیمتی پایینتر از قیمت رقبا، شرکت میتواند به سرعت بازار را به خود اختصاص دهد و بازار رقابتی را از محصولات رقبا به خود جلب کند.
این استراتژی بهطور عمده در مواقعی استفاده میشود که شرکت بهتازگی وارد بازار شده است و برای جذب مشتریان جدید به قیمتگذاری نفوذی متوسل میشود. در برخی موارد نیز شرکتها از این استراتژی برای معرفی محصولات جدید یا ارائه اقلام جدید به مشتریان قدیمی استفاده میکنند.
استفاده از استراتژی قیمت گذاری نفوذی ممکن است به دلیل ایجاد شدید ترکیب قیمت-کیفیت در ذهن مصرف کنندگان، منجر به کاهش هزینههای بازاریابی و تبلیغات شود. با توجه به اینکه این استراتژی به تخفیف قیمت تکیه نمیکند، میتواند باعث افزایش درآمد و سهم بازار شرکت شود. به همین دلیل، استفاده از این استراتژی میتواند برای شرکتها با سودآوری بالا همراه باشد.
استراتژی قیمت گذاری تشخصی یا پرستیژی
استراتژی قیمت گذاری تشخصی یا پرستیژی (Prestige Pricing)، روشی از استراتژیهای قیمت گذاری است که در آن، برند و محصول بهعنوان محصولی با کیفیت و ارزش بالا شناخته شده و قیمت آن نیز بالاتر از قیمت محصولات مشابه در بازار است. این استراتژی قیمت گذاری، برای برندهایی مناسب است که بتوانند با تبلیغات و تأکید بر کیفیت و ارزش بالای محصول، اعتبار و اعتماد مشتریان را جلب کنند.
مزیت این استراتژی، این است که برند با استفاده از این روش، میتواند در ذهن مصرف کننده بهعنوان یک برند با کیفیت و ارزش بالا جاافتاده و بهطور خاص در مقایسه با برندهای رقیب، بهترین گزینه بهنظر بیاید. همچنین، این استراتژی میتواند منجر به بهبود درآمد و سود برای برند شود.
اما، استراتژی قیمت گذاری تشخصی دارای چالشهایی نیز است. اولین چالش این است که این استراتژی، بهویژه در بازارهای رقابتی، میتواند باعث کاهش تقاضا و افزایش هزینههای تبلیغاتی شود. همچنین، در صورتی که کیفیت محصول با انتظارات مشتریان مطابقت نداشته باشد، اعتماد و رضایت مشتری را به خطر میاندازد و میتواند به کاهش فروش و تلف شدن اعتبار برند منجر شود.
استراتژی قیمت گذاری رهبری زیان چیست؟
استراتژی قیمت گذاری رهبری زیان یا Loss Leader Pricing به معنای قرار دادن یک قیمت بسیار پایین برای یک محصول خاص با هدف جذب مشتریان است. در این روش، محصولی با قیمت پایین تر از هزینه تولید و فروش آن به بازار عرضه می شود و به عنوان یک “جذابیت” برای جذب مشتریان استفاده می شود.
هدف اصلی این استراتژی، جلب مشتریان جدید و افزایش فروش کلی است. با این حال، به دلیل قیمت پایین این محصول، میزان سود حاصل از فروش آن کاهش می یابد. بنابراین، برای جبران این کاهش سود، ممکن است که قیمت برای محصولات دیگر به صورت بیشتری تعیین شود.
این استراتژی به طور معمول در صنایع خدماتی مانند فروشگاهها، رستورانها و فروشگاههای زنجیرهای مورد استفاده قرار میگیرد. به عنوان مثال، در فروشگاههای زنجیرهای، برخی محصولات با قیمت بسیار پایین عرضه میشوند تا مشتریان جدید را جذب کنند و سپس با معرفی محصولات دیگر، آنها را به خرید کالاهای گرانتر ترغیب کنند.
استراتژی قیمت گذاری موضع یابی چیست؟
استراتژی قیمت گذاری موضعیابی (Positioning Pricing Strategy) به معنای تعیین قیمت برای یک محصول بر اساس موقعیت آن در بازار است. در واقع، با توجه به تعامل بازار و ارزش افزوده محصول، قیمت برای محصول تعیین میشود. این استراتژی قیمت گذاری برای تمرکز بر تمایز محصول در بازار استفاده میشود.
با توجه به این که محصولات مشابه در بازار وجود دارند، موضعیابی بازیکن در بازار تعیین کننده قیمت است. به عنوان مثال، در بازار خودرو، قیمت محصول بر اساس جایگاه خودرو در بازار متفاوت است. خودروهایی با برندهای مطرح و معتبر با قیمت بیشتری به فروش میرسند، در حالی که خودروهایی با برندهای کمتر معروف و موضوعیت کمتر، قیمت پایینتری دارند.
استراتژی قیمت گذاری موضعیابی با توجه به ارزش افزوده و ویژگیهای محصول تعیین میشود. این استراتژی، میتواند به شرکتها در بازاریابی محصولات جدید کمک کند و به آنها کمک میکند تا با ایجاد تفاوت در محصول، تمایز پذیر شوند و به موفقیت در بازار برسند.
بر اساس یک مطالعه از شرکت نیلسن، 30% از مصرفکنندگان، همیشه به دنبال تخفیف هستند، در حالی که 25% از مصرفکنندگان، همیشه به دنبال محصولات با کیفیت هستند. این نتیجه نشان میدهد که قیمت، یکی از عوامل تصمیمگیری مصرفکنندگان در خرید محصول است.
Nielsen
استراتژی قیمت گذاری گران (سود حداکثری) چیست؟
استراتژی قیمت گذاری گران (سود حداکثری) به معنای تعیین قیمت بالاتر از رقبای مشابه برای کسب سود حداکثر است. در این استراتژی، شرکت به دنبال جذب مشتریانی است که آمادگی خریداری محصول گران تر را دارند و به دنبال حجم فروش بالا نیست. این استراتژی به خصوص برای محصولاتی که از رقابت کمتری برخوردار هستند مثل محصولات خاص، فاخر، باکیفیت و یا برندهای معتبر استفاده می شود.
برای اینکه استراتژی قیمت گذاری گران به خوبی عمل کند، شرایط زیر باید برآورده شود:
1- وجود تقاضای کافی برای محصول در بازار
2- برند شرکت باید به مشتریان نشان داده شود که ارزش بیشتری نسبت به رقبای خود دارد.
3- محصول باید دارای ویژگی های خاص و ممتاز باشد.
4- رقبای شرکت نباید بتوانند محصول مشابه با کیفیت مشابه را با قیمت کمتر ارائه دهند.
5- مشتریان باید آمادگی خرید محصول با قیمت بالاتر را داشته باشند.
به طور کلی، استراتژی قیمت گذاری گران برای شرکت هایی مناسب است که بتوانند ارزش بیشتری نسبت به رقبای خود ارائه دهند و اگر این امر موفقیت آمیز باشد، باعث بهبود سودآوری شرکت خواهد شد.
ماتریس قیمت گذاری چیست؟
ماتریس قیمتگذاری یک ابزار استراتژیک است که برای تعیین قیمت یک محصول یا خدمات استفاده میشود. این ماتریس، شامل دو محور مهم است: محور ارزش مشتری و محور قیمت. ارزش مشتری بیانگر نیازها و خواستههای مشتریان در مورد محصول یا خدمات است، در حالی که محور قیمت به هزینههای تولید و قیمتهای رقبا اشاره دارد.
در این ماتریس، محصول یا خدمات در یکی از چهار راهکار زیر قرار میگیرد:
۱. قیمت بالا و ارزش بالا (High Price, High Value): در این راهکار، محصول یا خدمات با قیمت بالا و ارزش بالا به بازار عرضه میشود. این راهکار مناسب برای محصولات با کیفیت بالا و ارزش بیشتر است.
۲. قیمت بالا و ارزش پایین (High Price, Low Value): در این راهکار، محصول یا خدمات با قیمت بالا و ارزش کم به بازار عرضه میشود. این راهکار ممکن است برای محصولاتی که برای مصرفکنندگان با وضعیت اجتماعی بالا یا برای تأیید خودکامگی مصرف کنندگان مناسب باشد.
۳. قیمت پایین و ارزش بالا (Low Price, High Value): در این راهکار، محصول یا خدمات با قیمت پایین و ارزش بالا به بازار عرضه میشود. این راهکار مناسب برای محصولاتی است که هزینه تولید آنها نسبتاً کمتر است و مصرف کنندگان میتوانند از ارزش بیشتری بهرهمند شوند.
۴. قیمت پایین و ارزش پایین (Low Price, Low Value): در این راهکار، محصول یا خدمات با قیمت پایین و ارزش کم به بازار عرضه میشود.
چرخه عمر محصول چیست؟
چرخه عمر محصول به مدت زمانی گفته میشود که یک محصول از زمان تولید تا زمان خاتمه فعالیت آن در بازار، طی میکند. به طور کلی چرخه عمر محصول از چهار مرحله تشکیل شده است:
۱- مرحله معرفی (Introduction): در این مرحله، محصول جدید وارد بازار میشود و به معرفی آن در بین مشتریان پرداخته میشود. در این مرحله، هزینه تبلیغات و بازاریابی بالا و فروش محصول کم است.
۲- مرحله رشد (Growth): در این مرحله، فروش محصول شروع به رشد میکند و بازاریابی بیشتری برای آن انجام میشود. با افزایش فروش، هزینه تولید کاهش مییابد و سود بیشتری به دست میآید.
۳- مرحله رشد کند (Maturity): در این مرحله، فروش محصول به حداکثر خود میرسد و پیشرفت کمتری در بازاریابی انجام میشود. در این مرحله، هزینه تبلیغات و بازاریابی افزایش مییابد و به دلیل رقابت بیشتر در بازار، همچنین قیمت محصول کاهش مییابد.
۴- مرحله افول (Decline): در این مرحله، فروش محصول شروع به کاهش میکند و تولید کمتر میشود. به دلیل کاهش تقاضا، قیمت محصول هم کاهش مییابد و هزینه تولید بالا میرود. در این مرحله، بیشتر محصولات با قیمت پایین به فروش میرسند و تولید کننده در نهایت فعالیت محصول را متوقف میکند.
شرکتها معمولا برای مدیریت بهتر چرخه عمر محصول، به استراتژیهای مختلفی چون تحریک با قیمت، تغییر نام، ارتقاء ویژگیهای محصول، تغییر بستهبندی، بازاریابی و تبلیغات و… روی محصولات خود روی میآورند تا محصولاتشان را در هر مرحله بهتر به بازار عرضه کنند و به سود بیشتری دست یابند.
با در نظر گرفتن چرخه عمر محصولات، تولیدکنندگان قادر خواهند بود بهترین تصمیمات را در مورد محصولاتشان بگیرند.
با مدیریت موفق چرخه عمر محصول، تولیدکنندگان میتوانند هزینههای خود را به حداقل برسانند و در نهایت سود بیشتری کسب کنند.
بر اساس یک مطالعه از شرکت ای وای، 60% از شرکتها از راهبردهای قیمتگذاری نادرست استفاده میکنند که باعث تأثیر منفی بر سودآوری شرکت میشود.
EY
چگونه یک استراتژی قیمتگذاری انتخاب کنیم؟
انتخاب بهترین استراتژی قیمتگذاری برای یک محصول یا خدمت، بستگی به شرایط و ویژگیهای بازار و همچنین اهداف کسب و کار دارد.
اما به طور کلی، برای انتخاب بهترین استراتژی قیمتگذاری، میتوانید به روشهای زیر توجه کنید:
1- تحلیل رقبا: برای تعیین قیمت مناسب، نیاز است رقبای را بهطور دقیق بررسی کنید و قیمتهای آنها را مقایسه کنید. در نظر داشته باشید که این بررسی باید در محدوده جغرافیایی و بازارهای مشابه انجام شود.
2- تحلیل هزینهها: تعیین قیمت با توجه به هزینههای تولید محصول و خدمت، همیشه به موفقیت کمک میکند. در نظر داشته باشید که به علاوه هزینههای تولید، هزینههای فروش، توزیع و تبلیغات نیز باید در نظر گرفته شود.
3- تحلیل تقاضا: تعیین قیمت به شکلی است که به تقاضا واکنش نشان دهد میتواند به خوبی کمک کند. برای این کار، میتوانید با پرسش از مشتریان، تحلیل رفتار خرید آنها و تحلیل روند بازار، به تقاضا پاسخ دهید.
4- تحلیل جایگاه محصول در بازار: برای تعیین قیمت مناسب، نیاز است جایگاه محصول در بازار را در نظر گرفت. در نظر داشته باشید که اگر محصول شما در بخش بازار بالا قرار دارد، قیمت بالاتری را میتوان برای آن تعیین کرد.
5- تحلیل بازار هدف: تعیین قیمت مناسب باید با توجه به بازار هدف صورت گیرد. باید با دقت شناخته شود که بازار هدف به چه نیازهایی پاسخ میدهد و اهمیت آن نسبت به محصول یا خدمت موردنظر چگونه است.
6- تحلیل مزیت رقابتی: برای تعیین قیمت مناسب، باید به مزیت رقابتی محصول خود نسبت به رقبا توجه کنید. اگر محصول شما مزیت رقابتی قویای دارد، میتوانید قیمت بالاتری را برای آن تعیین کنید.
7- تحلیل هدف بازاریابی: برای تعیین قیمت مناسب، باید هدف بازاریابی خود را در نظر بگیرید. ممکن است به دنبال جذب مشتریان جدید باشید یا قصد دارید مشتریان فعلی را نگه دارید. به هر حال، باید با توجه به هدف بازاریابی خود، قیمت مناسبی را تعیین کنید.
به طور کلی، تعیین قیمت مناسب برای محصول یا خدمت، یک فرایند پیچیده و چالشبرانگیز است که نیازمند توجه به بسیاری از عوامل مختلف است.
اما با تحلیل دقیق بازار، رقبا، هزینهها، تقاضا، جایگاه محصول در بازار، بازار هدف، مزیت رقابتی و هدف بازاریابی، میتوانید بهترین استراتژی قیمتگذاری را برای محصول یا خدمت خود انتخاب کنید.
بر اساس یک مطالعه از شرکت Harvard Business Review، استفاده از استراتژی قیمتگذاری مناسب، میتواند منجر به افزایش سود شرکت تا 1٪ تا 11٪ شود.
Harvard Business Review
اهمیت استراتژی قیمتگذاری
استراتژی قیمتگذاری به عنوان یکی از مؤثرترین عواملی که بر فروش و سودآوری تأثیر میگذارد، بسیار اهمیت دارد. برخی از اهمیتهای استراتژی قیمتگذاری عبارتند از:
1- تأثیر بر فروش: قیمت محصول یا خدمت به شدت بر فروش آن تأثیر میگذارد. تعیین قیمت مناسب، باعث میشود محصول یا خدمت شما رقابتپذیر باشد و مشتریان را جذب کند.
2- تأثیر بر سودآوری: تعیین قیمت مناسب، میتواند به بهبود سودآوری کمک کند. در واقع، تعیین قیمت مناسب میتواند به کاهش هزینهها و افزایش قیمت فروش منجر شود که در نتیجه به بهبود سودآوری میانجامد.
3- تأثیر بر شناخت برند: قیمت به شدت به شناخت برند محصول یا خدمت شما تأثیر میگذارد. قیمت بالا ممکن است توسط مشتریان به عنوان نشانهای از کیفیت بالا تلقی شود، در حالی که قیمت پایین ممکن است توسط مشتریان به عنوان نشانهای از کیفیت پایین تلقی شود.
4- تأثیر بر روی تصمیم مشتری: قیمت به شدت بر روی تصمیم مشتری تأثیر میگذارد. اگر قیمت محصول شما خیلی بالا باشد، مشتریان ممکن است به دنبال جایگزینهایی با قیمت پایینتر باشند.
5- تأثیر بر رفتار رقبا: قیمت به شدت بر رفتار رقبا تأثیر میگذارد. اگر قیمت محصول یا خدمت شما خیلی پایین باشد، ممکن است رقبا خود را مجبور به کاهش قیمت کنند تا با شما رقابت کنند.
6- تأثیر بر ارزش محصول: قیمت به شدت بر ارزش محصول یا خدمت تأثیر میگذارد. اگر قیمت محصول یا خدمت شما خیلی پایین باشد، ممکن است مشتریان ارزش آن را کمتر تلقی کنند.
7- تأثیر بر رضایت مشتری: قیمت به شدت بر رضایت مشتری تأثیر میگذارد. اگر قیمت محصول یا خدمت شما خیلی بالا باشد، ممکن است مشتریان ناراضی شوند و در نتیجه به شرکت شما اعتماد نکنند.
8- تأثیر بر تصمیمات استراتژیک: تعیین قیمت مناسب میتواند در تصمیمگیریهای استراتژیک شرکت نقش مؤثری داشته باشد، به عنوان مثال در تعیین گسترش فعالیتهای شرکت در بازارهای جدید.
بنابراین، استراتژی قیمتگذاری یکی از مؤثرترین عواملی است که میتواند بر فروش، سودآوری، شناخت برند، تصمیمات مشتری، رفتار رقبا، ارزش محصول، رضایت مشتری و تصمیمات استراتژیک تأثیر بگذارد. بنابراین، تعیین استراتژی قیمتگذاری مناسب برای شرکت بسیار اهمیت دارد.
- تفاوت ریتارگتینگ و ریمارکتینگ؟
- پیشنهاد فروش ویژه یا USP
- بازاریابی پنهان
- استراتژی فروش یا (Sales strategy) چیست؟
- آمیخته بازاریابی (Marketing Mix)
معرفی کتاب
برخی از کتابهای مفید برای مطالعه در زمینه استراتژی قیمتگذاری عبارتند از:
۱. “قیمتگذاری استراتژیک” نوشته تام ناجل و جان هاگان
۲. “راهنمای استراتژی قیمتگذاری: چگونه قیمتهای خود را برای درآمد حداکثری بهینه کنیم؟” نوشته تیموتی سمیت
۳. “استراتژی قیمت گذاری برای توسعه بازار” نوشته هرمان سیمون
۴. “قیمت گذاری بهینه” نوشته پیتر کوری
۵. “قیمتگذاری برای جنبههای بازاریابی” نوشته داوید آ. آکرلی
۶. “مدیریت قیمت” نوشته رابرت ج. دالی
۷. “راهنمای کاربردی قیمت گذاری” نوشته توماس ت. نگل
این کتابها فقط چند نمونه از کتابهای مفید در زمینه استراتژی قیمتگذاری هستند و بر اساس سطح دانش و نیاز شما ممکن است کتابهای دیگری نیز برای شما مفید باشند.
نتیجه گیری
کارشناسان در زمینه بازاریابی و مدیریت محصول، اهمیت استراتژی قیمتگذاری را تأکید میکنند. در زمینه بازاریابی، استراتژی قیمتگذاری یکی از 4P بازاریابی (Product، Price، Place، Promotion) است که در بسیاری از مدلهای بازاریابی به کار میرود.
علاوه بر این، کارشناسان مدیریت مالی هم معتقدند که استراتژی قیمتگذاری یکی از عوامل مؤثر بر سودآوری شرکت است.این نکته را نیز باید تأکید کرد که استراتژی قیمتگذاری به تنهایی نمیتواند به موفقیت شرکت کمک کند.
در واقع، باید استراتژی قیمتگذاری را با دیگر استراتژیهای بازاریابی و مدیریت ترکیب کرد تا بهترین نتیجه را برای شرکت بدهد.
به طور مثال، استفاده از استراتژی قیمت پایین ممکن است برای جذب مشتریان جدید مؤثر باشد، اما در عین حال ممکن است باعث کاهش ارزش برند شرکت شود و به طور ناخواسته موجب کاهش فروش شود.
در کل، استراتژی قیمتگذاری به عنوان یک عامل مؤثر در بازاریابی و مدیریت محصول، برای کسب موفقیت در بازار و بهبود عملکرد شرکت بسیار مهم است و باید با دقت و برنامهریزی انجام شود.
جستجوی دیگر کاربران برای این مطلب:
- https://www blog arashk me/pricing-strategy/
درباره اشکان ارکانی
حرفه خود را با برنامه نویسی آغاز کردم و رفته رفته وارد حوزه سئو و دیجیتال مارکتینگ شدم و در مسیر تحلیل کسب و کارهای مختلف از منظر بازاریابی دیجیتال قدم گذاشتم. این وبلاگ را با علاقه فراوان و برای کمک به رشد کسبوکارها در فضای دیجیتال راه اندازی کردم. در این وبلاگ تجربیات و تحقیقات خود را در سئو و دیجیتال مارکتینگ به اشتراک می گذارم.
نوشته های بیشتر از اشکان ارکانی
دیدگاهتان را بنویسید