ماتریس آنسوف (Ansoff Matrix)
زمان تخمینی مطالعه: 11 دقیقه
ماتریس آنسوف چیست؟
ماتریس آنسوف که اصطلاحا ماتریس رشد محصول/بازار نیز شناخته می شود؛ توسط ریاضیدان روسی-آمریکایی Igor Ansoff و مدیر بازرگانی Harvard Business Review، در سال ۱۹۵۷ منتشر شد. ماتریس انسوف به بسیاری از بازاریابان و مدیران شرکت ها کمک کرده که خطرات موجود در رشد تجارت خود را درک کنند. ماتریس آنسوف یا شبکه توسعه محصول؛ اصطلاحی است که در زمینه بازاریابی استفاده می شود. ماتریس انسوف توسط شرکت ها برای تجزیه و تحلیل و برنامه ریزی استراتژی های خود برای رشد استفاده می شود. درواقع ماتریس انسوف به شرکت و کسب و کار ها کمک می کند تا برنامه خود را بر اساس سناریوی فعلی بازار و محصول مرتب کنند. این ماتریس چهار استراتژی را نشان میدهد که می توان برای کمک به رشد کسب و کار استفاده کرد و همچنین ریسک مرتبط با هر استراتژی را تجزیه و تحلیل می کند.
ماتریس رشد محصول / بازار آنسوف نشان می دهد که تلاش های یک شرکت برای رشد بستگی به این دارد که آیا محصولات جدید (یا موجود) را در بازارهای جدید (یا موجود) عرضه می کند. خروجی ماتریس محصول / بازار آنسوف (Ansoff) مجموعه ای از استراتژی های رشد پیشنهاد می دهد که جهت استراتژی کسب و کار را تعیین می کند. این موارد در زیر شرح داده شده است:
چهار استراتژی بازاریابی آنسوف
- نفوذ در بازار: در این روش بر افزایش فروش محصولات موجود در بازار تمرکز می شه.
- توسعه محصول: بر معرفی محصولات جدید به بازار تمرکز می کنه
- توسعه بازار: این استراتژی متمرکز بر ورود به بازار جدید با استفاده از محصولات موجود هستش.
- متنوع سازی: بر روی ورود محصولات جدید به بازار جدید متمرکز می شه.
از بین این چهار استراتژی، نفوذ در بازار کم خطر تر است، در حالی که متنوع سازی بیشترین ریسک را دارد.
نفوذ در بازار
در این استراتژی؛ شرکت از محصولات موجود خود در بازار استفاده می کند. به عبارت ساده تر یک کسب و کار می خواهد با استراتژی نفوذ در بازار ؛ سهم فروش خود را افزایش دهد. در واقع میزان فروش یک محصول در مقایسه با اندازه بازار آن را نفوذ در بازار میگویند.
- نفوذ در بازار درواقع یک استراتژی رشد است که در آن کسب و کار باید بر فروش محصولات موجود در بازارهای فعلی تمرکز کند.
- استراتژی نفوذ در بازار به دنبال دستیابی به حفظ یا افزایش سهم بازار محصولات فعلی است.
استراتژی نفوذ در بازار را می توان به روش های مختلفی اجرا کرد
- برای جذب مشتری جدید سیاست قیمت گذاری را تغییر دهید.
- کمپین بازاریابی مشترک با کسب و کارهای دیگر ایجاد کنید بطوریکه برای هر دو طرف سودآور باشد.
- تلاش های تبلیغی و توزیعی را افزایش دهید.
- امتیاز فروش محصولات خود را به شرکتهای دیگر دهید.
- نمایندگی های فروش خود را افزایش دهید.
- برنامه بازاریابی خود را به نحو موثرتری اصلاح کنید.
- محصولات یا ویژگی های آن را بهبود دهید.
- خدمات خود را کاملتر و بهتر کنید.
- یک برنامه تبلیغاتی با تمرکز بر روی افزایش وفاداری مشتریان ارائه دهید.
کنترل ایمن بازارهای رشد با حذف رقبا
بازسازی یک بازار با حذف رقبا؛ این امر به یک کمپین تبلیغاتی بسیار تهاجمی نیاز دارد که بر پایه استراتژی قیمت گذاری طراحی شده باشد تا بازار را برای رقبا جذاب نکند.
استراتژی بازاریابی نفوذ در بازار تا حد زیادی به “تجارت معمول” مربوط می شود. این تجارت بر بازارها و محصولاتی که با آنها آشنا است تمرکز می کند. زیرا احتمالاً اطلاعات خوبی در مورد رقبا و نیازهای مشتریان دارد. بنابراین بعید است که این استراتژی به سرمایه گذاری زیادی در تحقیقات جدید بازار نیاز داشته باشد.
استراتژی توسعه محصول
توسعه محصول استراتژی است که در آن یک کسب و کار تلاش می کند محصولات جدید را به بازارهای موجود معرفی کند. این استراتژی ممکن است مستلزم توسعه قابلیت های جدید باشد و کسب و کار را ملزم به توسعه محصولات جدید کند که بتواند بازارهای موجود را جذب کند.
در استراتژی توسعه محصول، شرکت سعی می کند یک محصول جدید تولید کند تا بتواند بازار خود را گسترش دهد. این کار معمولا شامل تحقیق و توسعه گسترده و گسترش دامنه محصولات شرکت است. این استراتژی زمانی به کار گرفته می شود که کسب و کار ها سهم قابل توجهی از بازار فعلی خود داشته باشند و قادر به ارائه راه حل های نو آورانه برای رفع نیاز های جدید بازار باشند.
استراتژی توسعه محصول ممکن است به چند روش اجرا شود
- با سرمایه گذاری در تحقیق و توسعه برای تولید محصولات جدید برای پاسخگویی به بازار موجود.
- تحقیقات بر روی محصول رقیب و ادغام منابع برای ایجاد یک محصول جدید که نیاز بازار موجود را بهتر برآورده کند.
- مشارکت استراتژیک با شرکت های دیگر برای گشترش کانال های توزیع یا استفاده از برند تجاری آنها.
- هدف قرار دادن بخش متفاوتی از مشتری ها
برای مثال شرکت های خودرو سازی مشغول تولید خودرو های برقی هستن تا به نیازهای متغییر بازار جواب دهند.
استراتژی توسعه محصول می توانند رویکردهای زیر راداشته باشد
استراتژی توسعه محصول به ویژه برای مشاغلی مناسب است که در آن محصول متمایز باشد تا بتواند رقابتی باقی بماند. یک استراتژی توسعه محصول موفق تأکید بازاریابی را بر موارد زیر می گذارد:
۱. تحقیق و توسعه و نوآوری
۲. بینش دقیق در مورد نیازهای مشتری (و نحوه تغییر آنها)
۳. و اینکه اولین برند در بازار باشید
استراتژی توسعه بازار در ماتریس آنسوف
در یک استراتژی توسعه بازار، شرکت ها با محصولات موجود خود وارد یک بازار جدید می شوند. در این زمینه ممکن است، گسترش به بازار های جدید به معنای گسترش به مناطق جغرافیایی جدید و بخش های دیگری باشد. بازار های جدید معمولا سود آور است اما رفتار مصرف کنندگان در بازارهای جدید با رفتار مصرف کنندگان در بازار موجود تفاوت چندانی ندارد.
توسعه بازار؛ استراتژی است که در آن یک نام تجاری به دنبال فروش محصولات موجود خود به بازارهای جدید است.
روش های زیادی برای نزدیک شدن به این استراتژی وجود دارد ، از جمله:
استراتژی توسعه بازار ممکن است به روش های زیر اجرا شود
- بازارهای جدید جغرافیایی؛ به عنوان مثال ، صادرات محصول به کشوری جدید
- کانال های توزیع جدید (به عنوان مثال تغییر از فروش از طریق خرده فروشی به فروش از طریق تجارت الکترونیکی و سفارشات پستی)
- سیاست های مختلف قیمت گذاری برای جذب مشتریان مختلف یا ایجاد بخش های جدید بازار
- ورود به بازار داخلی جدید یا گسترش منطقه ای
- ورود به بازار های خارجی یا گسترش در سطح بین المللی
به طور مثال شرکت های شیائومی و سامسونگ وارد خاور میانه شدند. این دو شرکت در واقع محصولات یکسانی را در یک بازار جدید ارائه میدهند.
توسعه بازار به دلیل هدف قرار دادن بازارهای جدید، استراتژی خطرناک تری نسبت به نفوذ در بازار است.
استراتژی تنوع و تنوع سازی در ماتریس انسوف
- در این استراتژی؛ یک کسب و کار محصولات جدید را در بازارهای جدید عرضه می کند.
- طبیعتا این استراتژی ریسک بالایی دارد زیرا تجارت در حال حرکت به سمت بازارهایی است که در آن یا تجربه کمی دارد و یا بدون تجربه است.
بنابراین، برای اینکه یک تجارت استراتژی تنوع را اتخاذ کند، باید تصور روشنی از آنچه که از این استراتژی به دست می آورد و ارزیابی درستی از خطرات آن داشته باشد. با این حال، برای ایجاد تعادل بین ریسک و پاداش، یک استراتژی بازاریابی باید به سمت متنوع سازی حرکت کند تا خطرات احتمالی برای ضرر و زیان را کاهش دهد.
دلیل آن هم این است که جریان کاملا جدیدی را برای کسب و کار ایجاد کند. یعنی به پول مصرف کننده ای در بازار جدید دسترسی پیدا کند که قبلا دسترسی نداشته است!
استراتژی تنوع ماتریس آنسوف ممکن است به دو روش اجرا شود:
متنوع سازی مرتبط: هم افزایی بالقوه ای بین تجارت موجود و محصول و بازار جدید وجود دارد.
به طور مثال یک شرکت تولید کننده محصولات آرایشی که مجموعه ای از انواع کرم پودر ها را تولید می کند خط تولید جعبه های لوازم آرایش راه اندازی کرده، از استراتژی متنوع سازی پیروی می کند.
تنوع نامرتبط: هیچ همکاری بالقوه ای بین تجارت موجود و محصول با بازار جدید وجود ندارد.
به عنوان مثال تولید کننده محصولات آرایشی شروع به تولید موبایل می کند، استراتژی تنوع نا مرتبط را دنبال می کند.
مزایای ماتریس ANSOFF
1- اولین و مهمترین مزیت آنسوف این است که درک اش بسیار آسان است. اگه کسی دانش محدودی هم در مورد بازاریابی داشته باشد، میتواند چهار سناریوی لین ماتریس را درک کند و به کار ببرد. این ماتریس شرایط پیچیده یا محاسبات و معادلات پیچیده ای را پیش پای بازاریابان قرار نمی دهد، بلکه به سادگی چهار گزینه قابل دستیابی را به بازاریابان پیشنهاد می کند.
2- یکی دیگه از مزایای ماتریس آنسوف این است که به شرکت ها در مشاهده همه گزینه های احتمالی کمک می کند تا شرکت بتواند تصمیم درستی بگیرد. این موضوع به نوبه خود به شرکت در افزایش فروش و همچنین سود شرکت کمک خواهد کرد. به طور مثال اگه محصول شرکت عملکرد خوبی در بازار فعلی نداشته باشد، می تواند برای توسعه محصول، بودجه ای را برای بازاریابی و هزینه تبلیغات برای معرفی محصول فعلی اختصاص دهد. البته اگر نمی خواهد و یا نمی تواند ریسک ورود به بازار های جدید را متحمل شود.
معایب ماتریس ANSOFF
1- یکی از معایب ماتریس انسوف این است که در این ماتریس رقبا نادیده گرفته می شوند. زیرا تمرکز ماتریس آنسوف فقط بر روی در نظر گرفتن محصول و بازار است ولی در دنیای واقعی رقبا در هر محصول و بازاری وجود دارند.
2- عدم تحلیل سود و منفعت یکی دیگر از معایب ماتریس انسوف است. این ماتریس فقط به استراتژی ها اشاره می کند و تجزیه و تحلیل هزینه و سود استراتژی های مختلف را در نظر نمی گیرد. از این رو برای مثال اگر شرکت در بین استراتژی متنوع سازی و توسعه محصول اشتباه کند، مجبور است از تجزیه و تحلیل هزینه و سود برای کمک گرفتن استفاده کند و یا به عبارت دیگر تز تجزیه و تحلیل هزینه و سود برای توجیه تصمیم گیری شرکت استفاده کند.
3- از نظر تئوری ماتریس آنسوف ساده به نظر می آید، ولی در شرایط واقعی پیشبینی تاثیر اجرای این استراتژی ها بر میزان فروش و سود شرکت خیلی دشوار است. چون هیچ وقت نمی توانیم واکنش مصرف کننده و بازار را با ۱۰۰ درصد دقت پیش بینی کنیم.
در واقع ماتریس آنسوف چارچوبی است که با کمک آن می توانید استراتژی رشد خود را ایجاد کنید نه استراتژی بازاریابی را.
در ادامه مقالات زیر می تواند به شما کمک کند تا این مقاله را بهتر درک کنید:
- انواع استراتژی های بازاریابی
- مدل بازاریابی GE (جنرال الکتریک) یا ماتریس مکنزی
- ماتریس گروه مشاوره بوستون (BCG)
- چگونه یک استراتژی بازاریابی موفق تدوین کنیم؟
- چرخه عمر محصول (Product Life Cycle)
خلاصه آنچه گفته شد
ماتریس آنسوف ابزار برنامهریزی استراتژیکی است که توسط ایگور آنسوف در سال ۱۹۵۷ توسعه یافته است و به کسبوکارها در تجزیه و تحلیل فرصتهای رشد کمک میکند. این ماتریس استراتژیها را به چهار بخش تقسیم میکند:
نفوذ به بازار: فروش بیشتری از محصولات یا خدمات موجود به بازارهای فعلی.
توسعه بازار: ورود به بازارهای جدید با محصولات یا خدمات موجود.
توسعه محصول: ایجاد محصولات یا خدمات جدید برای بازارهای موجود.
ایجاد تنوع: ورود به بازارهای جدید با محصولات یا خدمات جدید.
این ماتریس به کسبوکارها در انجام تصمیمات استراتژیکی بر اساس وضعیت بازار فعلی و اهداف رشد آنها کمک میکند.
درباره اشکان ارکانی
حرفه خود را با برنامه نویسی آغاز کردم و رفته رفته وارد حوزه سئو و دیجیتال مارکتینگ شدم و در مسیر تحلیل کسب و کارهای مختلف از منظر بازاریابی دیجیتال قدم گذاشتم. این وبلاگ را با علاقه فراوان و برای کمک به رشد کسبوکارها در فضای دیجیتال راه اندازی کردم. در این وبلاگ تجربیات و تحقیقات خود را در سئو و دیجیتال مارکتینگ به اشتراک می گذارم.
نوشته های بیشتر از اشکان ارکانی
دیدگاهتان را بنویسید